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Comment négocier la reprise d'une entreprise ?

Publié le vendredi 14 décembre 2012

Avant de prendre contact avec le cédant de l'entreprise en difficulté que vous voulez racheter, préparez bien votre entrevue. En effet, lors de ce premier contact, la plupart des acheteurs ont tendance à se précipiter. Vous devez, cependant, éviter de commettre cette erreur car si vous foncez tête baissée dans de telles procédures, vous pourriez être confronté à de mauvaises surprises. En effet, vous devez, avant tout, réussir à créer une relation de confiance sur laquelle vous allez structurer votre transaction. Une négociation non cadrée est une négociation perdue d’avance, et vous devez tenir compte de plusieurs paramètres avant de l’entamer. Voici donc quelques conseils pour vous aider à réussir votre reprise d'entreprise.

Restez vigilant au moindre détail

En effet, ce sont parfois les petits détails qui peuvent faire la différence. La négociation est, pour ainsi dire, tout un art où il est question de prendre en compte l’aspect humain de l’entretien et de jouer sur les points sensibles de votre vis-à-vis. Ainsi, mener à bien une telle transaction peut se jouer à très peu de choses. Un mot ou une phrase qui peuvent paraitre insignifiants, mais qui peuvent aussi couronner ou faire rompre toute la négociation, sans même que l'on s'en rende compte. Vous devez, ainsi, éviter de donner lieu à des blancs, des non-dits ou à des phrases inutiles, et veiller à garder une attitude correcte tout le long de l’entretien.

Donnez de l’importance à tous les aspects qui touchent l’entreprise

Il est, en effet, conseillé d’éviter d’être trop détaché ou trop curieux lors de ce premier contact. Poser trop de questions ou chercher les moindres petits détails peut déranger le cédant, qui se verra dans l’obligation d’abréger l’entretien. Si vous donnez, également, plus d’importance aux aspects macro-économiques, en laissant de côté les caractéristiques liées au marché, à la région, à l'entreprise ou aux préoccupations du cédant, ce dernier y verra un manque d’engagement réel de votre part. Faites donc preuve d’un minimum d’intérêt pour la culture de la région, les particularités du secteur dans lequel évolue l’entreprise à acquérir avant d'aborder le cédant, afin qu’il soit rassuré et satisfait de la transaction à faire une fois le contact établi.

La phase d'approche est parfois plus longue que vous ne le pensez

Durant cette période, il sera surtout question d’approcher et de séduire le cédant. Elle peut, ainsi, durer des mois, parfois, des années, durant lesquelles vous ne devez pas lâcher du lest face au dirigeant de l’entreprise à acquérir. En effet, c’est ce dernier qui va choisir à qui céder son affaire, et non l'inverse. Vous devez, donc, bâtir une relation solide, fondée sur une entente mutuelle, avant de vous lancer dans la négociation. Si vous paraissez trop pressé de conclure, le cédant pourrait se sentir mal à l’aise et se rétracter à tout moment.

Ne soyez pas trop naïf

Lors de la phase de négociation, certains acheteurs peuvent miser sur la naïveté du cédant. Ceci est une fausse idée, car l'expérience montre tout le contraire ! Par contre, un repreneur a toujours tendance à être crédule, notamment lorsque son vis-à-vis lui présente des arguments assez attirants. En effet, un acheteur trop intéressé peut parfois oublier de se pencher sur les éventuels vices cachés, pourvu que la transaction aboutisse.Tâchez, donc, de garder la tête froide et de rester réaliste durant la négociation, en étant très pragmatique et en vous concentrant sur les objectifs de votre acquisition. Ecoutez ce que le cédant aura à vous proposer, tout en fondant vos décisions sur les faits concrets.

Evitez de décevoir votre vis-à-vis

Lors de la cession de son entreprise, le cédant aura l’impression d’avoir légué une partie de lui-même. Le décevoir pourrait donc donner lieu à des dégâts à la hauteur des émotions engagées. Un entrepreneur qui se sent trahi pourrait en arriver à faire capoter votre transaction. Soyez, donc, honnête et intègre avec votre vis-à-vis, car jusqu’à votre nomination officielle à la tête de l’entreprise à acquérir, il reste seul maitre à bord.

Ne négligez pas l'aspect humain

En effet, les modalités de cette opération ne sont jamais définies à l’avance. Il peut arriver à n’importe quel moment, qu'une relation forte s'instaure entre vous et le cédant, faisant pencher la négociation à votre avantage. Cette relation de confiance poussera le cédant, qui verra en vous un successeur en qui il croit, à plus de souplesse. Ainsi, l'aspect humain et relationnel, aura un poids indéniable dans votre transasction.

Le rachat d’une entreprise en difficulté reste une expérience humaine où la négociation se passe entre des personnes ayant un vécu, une personnalité et un caractère particuliers. Le tout est de savoir comment donner lieu à une relation de confiance et d’intérêt général entre vous et votre vis-à-vis. Montrer de l’intérêt à l’affaire à reprendre, à son dirigeant, à l’environnement dans lequel elle évolue et à son avenir ne peut que vous aider à mettre le cédant à l’aise et à faciliter la transaction, aussi bien dans votre intérêt que dans le sien. Il est vrai que lors de la négociation, les tensions, les émotions, voire l’irritabilité seront présentes des deux côtés, mais vous devez savoir garder le contrôle de la situation afin que celle-ci ne vous échappe pas et que l’acquisition finisse par aboutir. Une telle transaction doit, donc, se faire selon une approche psychologique et non cartésienne, car elle est généralement articulée autour de plusieurs paramètres liés à la personnalité de chacun et pouvant varier à n’importe quel instant.

 

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