/P-3484-87-G1-comment-negocier-la-reprise-d-une-entreprise.html
Fiche
15697 --- Cette transaction doit se faire selon une approche psychologique et non cartésienne. Découvrez dans notre article comment bien négocier avec le cédant.
AccueilComment négocier la reprise d’une entreprise ?

Comment négocier la reprise d’une entreprise ?

Publié le 7 avril 2015

Avant de prendre contact avec le cédant de l’entreprise en difficulté que vous voulez racheter, préparez bien votre entrevue. En effet, lors de ce premier contact, la plupart des acheteurs ont tendance à se précipiter. Vous devez, cependant, éviter de commettre cette erreur car si vous foncez tête baissée dans de telles procédures, vous pourriez être confronté à de mauvaises surprises. En effet, vous devez, avant tout, réussir à créer une relation de confiance sur laquelle vous allez structurer votre transaction. Une négociation non cadrée est une négociation perdue d’avance, et vous devez tenir compte de plusieurs paramètres avant de l’entamer. Voici donc quelques conseils pour vous aider à réussir votre reprise d’entreprise.

Besoin d'aide pour piloter votre entreprise ?
Appelez-moi !

Restez vigilant au moindre détail

En effet, ce sont parfois les petits détails qui peuvent faire la différence. La négociation est, pour ainsi dire, tout un art où il est question de prendre en compte l’aspect humain de l’entretien et de jouer sur les points sensibles de votre vis-à-vis. Ainsi, mener à bien une telle transaction peut se jouer à très peu de choses. Un mot ou une phrase qui peuvent paraitre insignifiants, mais qui peuvent aussi couronner ou faire rompre toute la négociation, sans même que l’on s’en rende compte. Vous devez, ainsi, éviter de donner lieu à des blancs, des non-dits ou à des phrases inutiles, et veiller à garder une attitude correcte tout le long de l’entretien.

Donnez de l’importance à tous les aspects qui touchent l’entreprise

Il est, en effet, conseillé d’éviter d’être trop détaché ou trop curieux lors de ce premier contact. Poser trop de questions ou chercher les moindres petits détails peut déranger le cédant, qui se verra dans l’obligation d’abréger l’entretien. Si vous donnez, également, plus d’importance aux aspects macro-économiques, en laissant de côté les caractéristiques liées au marché, à la région, à l’entreprise ou aux préoccupations du cédant, ce dernier y verra un manque d’engagement réel de votre part. Faites donc preuve d’un minimum d’intérêt pour la culture de la région, les particularités du secteur dans lequel évolue l’entreprise à acquérir avant d’aborder le cédant, afin qu’il soit rassuré et satisfait de la transaction à faire une fois le contact établi.

La phase d’approche est parfois plus longue que vous ne le pensez

Durant cette période, il sera surtout question d’approcher et de séduire le cédant. Elle peut, ainsi, durer des mois, parfois, des années, durant lesquelles vous ne devez pas lâcher du lest face au dirigeant de l’entreprise à acquérir. En effet, c’est ce dernier qui va choisir à qui céder son affaire, et non l’inverse. Vous devez, donc, bâtir une relation solide, fondée sur une entente mutuelle, avant de vous lancer dans la négociation. Si vous paraissez trop pressé de conclure, le cédant pourrait se sentir mal à l’aise et se rétracter à tout moment.

Ne soyez pas trop naïf

Lors de la phase de négociation, certains acheteurs peuvent miser sur la naïveté du cédant. Ceci est une fausse idée, car l’expérience montre tout le contraire ! Par contre, un repreneur a toujours tendance à être crédule, notamment lorsque son vis-à-vis lui présente des arguments assez attirants. En effet, un acheteur trop intéressé peut parfois oublier de se pencher sur les éventuels vices cachés, pourvu que la transaction aboutisse.Tâchez, donc, de garder la tête froide et de rester réaliste durant la négociation, en étant très pragmatique et en vous concentrant sur les objectifs de votre acquisition. Ecoutez ce que le cédant aura à vous proposer, tout en fondant vos décisions sur les faits concrets.

Evitez de décevoir votre vis-à-vis

Lors de la cession de son entreprise, le cédant aura l’impression d’avoir légué une partie de lui-même. Le décevoir pourrait donc donner lieu à des dégâts à la hauteur des émotions engagées. Un entrepreneur qui se sent trahi pourrait en arriver à faire capoter votre transaction. Soyez, donc, honnête et intègre avec votre vis-à-vis, car jusqu’à votre nomination officielle à la tête de l’entreprise à acquérir, il reste seul maitre à bord.

Ne négligez pas l’aspect humain

En effet, les modalités de cette opération ne sont jamais définies à l’avance. Il peut arriver à n’importe quel moment, qu’une relation forte s’instaure entre vous et le cédant, faisant pencher la négociation à votre avantage. Cette relation de confiance poussera le cédant, qui verra en vous un successeur en qui il croit, à plus de souplesse. Ainsi, l’aspect humain et relationnel, aura un poids indéniable dans votre transasction.

Le rachat d’une entreprise en difficulté reste une expérience humaine où la négociation se passe entre des personnes ayant un vécu, une personnalité et un caractère particuliers. Le tout est de savoir comment donner lieu à une relation de confiance et d’intérêt général entre vous et votre vis-à-vis. Montrer de l’intérêt à l’affaire à reprendre, à son dirigeant, à l’environnement dans lequel elle évolue et à son avenir ne peut que vous aider à mettre le cédant à l’aise et à faciliter la transaction, aussi bien dans votre intérêt que dans le sien. Il est vrai que lors de la négociation, les tensions, les émotions, voire l’irritabilité seront présentes des deux côtés, mais vous devez savoir garder le contrôle de la situation afin que celle-ci ne vous échappe pas et que l’acquisition finisse par aboutir. Une telle transaction doit, donc, se faire selon une approche psychologique et non cartésienne, car elle est généralement articulée autour de plusieurs paramètres liés à la personnalité de chacun et pouvant varier à n’importe quel instant.

 

Trouvez-vous cette fiche utile ?
9/10
Besoin d'aide pour piloter votre entreprise ?
Appelez-moi !
En savoir plus sur cette thématique

Vous y êtes presque. Laissez-nous vos coordonnées, nous vous appelons sous 48H !

Oups ! Nos conseillers sont situés uniquement en France et DOM/TOM. Nous vous invitons à trouver votre réponse dans nos fiches pratiques.
Être mieux organisé
Management / ressources humaines 07-04-2015
Les risques industriels
Lire la suite
Avoir de la trésorerie
Cessation de paiement 07-04-2015
La cessation de paiement
Lire la suite
Avoir de la trésorerie
Accompagnement entrepreneur 07-04-2015
La conciliation
Lire la suite

Les actualités de Petite-Entreprise.net

Facebook
Petite-Entreprise.net
17-03-2023
Menuisiers et artisans, vous êtes sous l'eau ? On vous relaie cette bouée 🛟, bon plan de Rivalis, l'un de nos partenaires et 1er réseau d'accompagnement des dirigeants de TPE en France. …
Facebook
Petite-Entreprise.net
13-03-2023
Lancer sa boîte ne devrait pas être source de problèmes ! 😰 Bien souvent ce qui vous freine, c'est l'idée même de se lancer et l'appréhension de le faire seul. Et s'il suffisait de suivre …
Fiche pratique
Accompagnement entrepreneur 13-03-2023
Comment créer son entreprise de menuiserie en 7 étapes ?
Lire la suite
Facebook
Petite-Entreprise.net
10-03-2023
[Spécial Menuisiers] Voici un témoignage qui montre comment cette menuiserie a réussi à améliorer ses résultats, sa trésorerie et ses modes de gestion. Grâce à ses efforts, son travail …
Conseiller
Sébastien OLLIVIER
Conseil en gestion d’entreprise
BRETEIL
(35) Ille et Vilaine
Facebook
Petite-Entreprise.net
09-03-2023
Le TU qui TUE... Un problème de gestion bien méconnu, qui peut parfois être responsable d'incompréhensions et de tensions au sein de son entreprise. 🙄 🧐Parlez-vous de la bonne manière à …
Facebook
Petite-Entreprise.net
07-03-2023
Et on continue ce mois spécial Menuisiers avec un focus sur les 👉 BONNES PRATIQUES 👈 à adopter pour pallier aux ⚠ PROBLEMES DE RECRUTEMENT ⚠ dans le secteur de la menuiserie ! 🫵 Et …
Facebook
Petite-Entreprise.net
06-03-2023
[SPECIAL MENUISIERS] 2 Menuisiers vous livrent leurs secrets pour bien piloter sa boîte ! 😍 👉 Besoin de business ? Pas assez de temps pour vous ? Souci d'embauche ou d'organisation de vos …
Fiche pratique
Chiffre d’affaires 09-03-2023
Financer facilement son projet avec Younited Credit
Lire la suite
Facebook
Petite-Entreprise.net
03-03-2023
[Spécial Menuisiers] Faites le point sur la situation de votre entreprise ! 💪 Répondez à quelques questions concernant les différents aspects de votre gestion et recevez votre résultat …
Conseiller
Hélène DEZEUSTRE
Conseil en pilotage d’entreprise
LE HAVRE
(76) Seine Maritime
Facebook
Petite-Entreprise.net
02-03-2023
Vous avez l'impression que vos interlocuteurs se vexent vite ? Et si le vrai problème, c'était votre manière de vous adresser à eux 🤔 Améliorez votre communication grâce à cette technique …
Facebook
Petite-Entreprise.net
01-03-2023
Ce mois-ci, les menuisiers sont à l'honneur chez @petite-entreprise.net ! 🦸‍♀️ Alors pour commencer, voici un témoignage qui montre comment cette menuiserie est sortie d'une situation …
Facebook
Petite-Entreprise.net
28-02-2023
Menuisiers : Manque de temps, problèmes de recrutement ou défaut de trésorerie ? Que faites-vous pour changer cette situation ? Eux ont trouvé la solution ! Découvrez-là par ici …
Fiche pratique
Développer son entreprise 07-03-2023
Comment et pourquoi migrer vers SAP S/4HANA ? Quels avantages ?
Lire la suite
Facebook
Petite-Entreprise.net
14-02-2023
Conseiller
Frédéric ROUGET
Conseil en pilotage d’entreprise
THISE
(25) Doubs
Facebook
Petite-Entreprise.net
27-01-2023
⚠️ Êtes-vous à jour dans votre affichage obligatoire ? 🤔 Le saviez-vous ? L'affichage obligatoire est exigé pour toute entreprise d'au moins 1 salarié. Un défaut d’affichage peut …
Facebook
Petite-Entreprise.net
02-01-2023
👩🏼‍🍳🔥 Episode inédit de Cauchemar en cuisine ce lundi 2 janvier à 21h10 sur M6 ! Notre partenaire Rivalis, expert en pilotage d'entreprise, vous propose un accompagnement sur mesure …
Facebook
Petite-Entreprise.net
02-01-2023
Fiche pratique
Conseils dirigeant 23-02-2023
Comment recruter et fidéliser une main-d'œuvre qualifiée pour les entreprises de menuiserie
Lire la suite
Facebook
Petite-Entreprise.net
07-12-2022
Conseiller
Mehdi MEKROUD
Coaching et accompagnement du dirigeant
NANS-LES-PINS
(83) Var
Facebook
Petite-Entreprise.net
07-12-2022
Facebook
Petite-Entreprise.net
05-12-2022
La question du recrutement et de la fidélisation de vos collaborateurs vous tourmente ? 🚨 Réservez vite votre place pour ce webinaire de notre partenaire Rivalis 🚨 💪 Le conseiller expert …
Facebook
Petite-Entreprise.net
29-11-2022
🚨 Alerte Webinaire ! 🚨 La question du recrutement et de la fidélisation de vos collaborateurs vous tourmente ? 💪 David Ferraris, conseiller Rivalis expert des commerçants et artisans, …
Fiche pratique
Management / ressources humaines 22-02-2023
Le TU qui TUE : un basique du management qui reste trop méconnu
Lire la suite
Facebook
Petite-Entreprise.net
22-11-2022
🚨 Ne manquez pas ce webinaire de notre partenaire Rivalis sur les problématiques de l'embauche et de la fidélisation des équipes ! C'est ce soir, dès 18h par ici …
Conseiller
Jean-Philippe CURE
Conseil en pilotage d’entreprise
ST AFFRIQUE
(12) Aveyron
Facebook
Petite-Entreprise.net
24-10-2022
[Cas pratique] Comment maîtriser votre rentabilité ? 🧐 Thierry Danse, notre expert en entreprise, s'est plié à l'exercice pour aider un cabinet de coachs en ressources humaines ! …
Charger plus d'actualités
Suivez-nous
sur les réseaux sociaux
Vous avez soif d'informations ?
En vous inscrivant à notre newsletter, vous serez abreuvés de connaissances tous les vendredis soirs !
Voir un exemple de newsletter

La société Valpolis traite les données recueillies afin de faire suite à votre demande d’inscription à la newsletter.
En savoir plus sur la gestion de vos données et vos droits.