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La gestion commerciale : quels enjeux dans l’entreprise ?

Publié le jeudi 14 mars 2013

Gestion commercialeL’entreprise, qu’elle soit multinationale ou une petite TPE, doit vendre pour « survivre ». C’est aussi sa vraie mission : la rentabilité ! Pour assurer cette mission, l’aspect commercial est très important. Dans un contexte aussi concurrentiel, l’entreprise ne peut plus se contenter de « vendre » mais doit planifier une vraie stratégie commerciale qui se traduira dans sa gestion commerciale. C’est pourquoi la gestion commerciale est l’un des piliers d’une entreprise qui réussit.

Qu’est-ce que la gestion commerciale

La gestion commerciale s’occupe de toute la chaîne nécessaire à la production de biens/services en vue de leur vente. Elle va donc prendre en charge la prévision, la réalisation et le suivi des ventes. La gestion commerciale englobe aussi bien la fonction achat, que logistique ou encore facturation et vente (dont celle de l’après-vente).

L’importance d’une bonne gestion commerciale n’est plus à démontrer. C’est d’ailleurs, à elle, que l’on doit le pilotage de l’entreprise. En effet, la gestion commerciale va fixer les prix de vente, suivre le stock, gérer les relations clients… mais aussi les relations avec les fournisseurs (relances pour créances impayées). C’est aussi sur la base des indicateurs fournis par le département commercial que les dirigeants pourront prendre des décisions stratégiques.

Un logiciel de gestion commerciale : la notion de système de gestion

Pour une bonne gestion commerciale, il est nécessaire de s’aider d’un logiciel de gestion commerciale qui permettra à l’entreprise une meilleure efficacité dans sa gestion.

Il existe des logiciels de gestion commerciale plus ou moins complets. Selon la taille de votre entreprise et votre besoin, vous pourrez décider des différents modules à acquérir. La plupart sont équipés :

  • D’un module de gestion des factures avec la possibilité de créer de factures, bons de commandes et bons de livraison tout en permettant de garder un historique et d’en assurer le suivi ;

  • D’un module de gestion des ventes et des achats : ce module permet de suivre tous les flux de production et de donner de la visibilité sur l’état des ventes mais aussi des approvisionnements ;

  • Le suivi des flux financiers à travers les achats et les ventes de votre entreprise;

  • Une corrélation avec le département comptable qui permet de leurs transmettre toutes les données.

Etant donné le coût d’acquisition de ce type de logiciel, il est important aussi d’évaluer l’intérêt pour votre entreprise et de calculer son délai de rentabilité. 

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