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Connaître l’investisseur pour réussir son business plan

Publié le vendredi 24 janvier 2014, mis à jour le mardi 18 septembre 2018

Si le business plan est capital pour un porteur de projet, c’est pour plusieurs raisons. Bien sûr, le business plan permet de formaliser son projet, ses différents aspects et de mettre au clair sa stratégie. Mais surtout, le business plan a un objectif : convaincre. Dès lors, comme tout discours qui vise à convaincre, il doit être adapté à sa cible. Explications et conseils.

À quoi doit servir votre business plan ?

C’est la première question à laquelle vous devez répondre. Car un business plan peut servir à beaucoup de choses :

  • Obtenir un financement ;

  • Obtenir un partenaire ;

  • Solliciter un investisseur ;

  • Vendre une entreprise ;

  • Etc.

D’une part, en fonction de l’objectif visé, l’interlocuteur ne sera pas le même, mais en plus les objectifs des interlocuteurs sont différents en fonction de la nature de leur relation avec votre entreprise. Clairement, votre business plan ne devra pas mettre les mêmes choses en avant selon qu’il est destiné à vendre votre entreprise ou à trouver un partenaire. Ce qui nous amène à la deuxième étape :

Déterminer la typologie de votre interlocuteur

En fonction de l’objectif auquel est destiné le business plan, il ne sera pas adressé aux mêmes interlocuteurs. Reste maintenant à déterminer quels sont les freins et les moteurs de décision de votre interlocuteur.

Vous devez pour cela vous mettre à sa place, vous imprégner de sa logique. Par exemple, un fonds de capital-risque cherche avant tout la rentabilité, là où un « business angel » cherche à participer à une aventure certes rentable, mais qui le fait rêver ; une institution s’intéressera à la valeur apportée à la société là où un organisme d’aide à la création s’intéressera à l’adéquation homme/projet.

Quoi qu’il en soit, il est important de montrer, à travers son business plan, que l’interlocuteur a été choisi pour des raisons spécifiques et répondre à ses attentes spécifiques.

Comment formaliser cette personnalisation ?

Bien évidemment, il n’est pas question d’élaborer un business plan spécifique à chaque interlocuteur : le rapport coût/bénéfice serait franchement médiocre. Car monter un business plan demande un temps et une énergie considérables.

En revanche, il vous est tout à fait possible de rédiger des executives summaries spécifiques à chaque interlocuteur. En effet, le plus souvent, ce n’est que cette partie que vous enverrez pour obtenir un rendez-vous au cours duquel vous présenterez plus en détail votre projet : il s’agit d’un résumé de votre business plan.

C’est donc lui qui doit « accrocher » votre interlocuteur, attiser sa curiosité, susciter son intérêt. C’est donc cette partie que vous personnaliserez au maximum pour optimiser vos chances de transformation.

Comme nous l’expliquions dans notre fiche pratique sur l’élaboration du business plan, cette « introduction » doit être rédigée en dernier. Et pour cause, c’est la plus variable. Vous y mettrez en avant certains points plutôt que d’autres en fonction de votre cible et de votre objectif et vous soignerez particulièrement l’accroche. N’oubliez pas : vous devez « embarquer » votre interlocuteur en moins de 15 secondes. Préparez donc bien cet élément… ou faites-vous aider par un expert !

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