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15046 --- Que faut-il savoir avant de rencontrer un dirigeant de TPE, quand on est consultant ?
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Devenir consultant : comment aborder les petites entreprises ?

Publié le 7 avril 2015

77% des TPE qui n’ont jamais fait appel à un consultant affirment penser ne jamais le faire ! Les chiffres sont là : il existe un énorme fossé entre les consultants et les petites entreprises. Pour autant, faut-il être fataliste et laisser de côté les dirigeants de TPE ? Certainement pas. Il convient simplement d’aborder les petites entreprises différemment. Quelques conseils.

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Consulting et petites entreprises : une histoire de désamour ?

En 2012, une étude commanditée par la Chambre de l’Ingénierie et du Conseil de France auprès des TPE et des PME françaises a révélé que plus de la moitié des entreprises de moins de 50 salariés n’ont jamais eu recours à un consultant d’entreprise. Mais le pire n’est pas là. Le pire est que 77% de ces entreprises n’envisagent pas une seule seconde de faire appel un jour aux services d’un conseiller !

En outre, il apparaît que plus l’entreprise est petite et moins elle considère le consulting comme une option intéressante pour sa pérennité et ses performances économiques. C’est dommage et cela témoigne essentiellement de la méconnaissance, de la part les dirigeants de petites entreprises, des bénéfices du consulting. Car à l’inverse, plus des ¾ des chefs d’entreprises de moins de 50 salariés ayant recouru à une prestation de consulting se disent satisfaits des services rendus.

Clairement donc, il y a un énorme travail de pédagogie à faire de la part des consultants pour convaincre les dirigeants de petites entreprises des bénéfices qu’ils pourront retirer d’une prestation de conseil. Le consultant qui souhaite aborder le « marché » des TPE doit donc adapter son discours, ses méthodes et son approche.

Offrir des prestations de conseils aux TPE : quelques recommandations

Les dirigeants de petites entreprises ont le nez dans le guidon : ils travaillent beaucoup, délèguent peu, prennent en charge énormément de choses, etc. La première chose à faire pour aborder les petites entreprises quand on est consultant est donc de prendre cette donnée en compte. Prenez en considération l’implication presque forcenée du dirigeant de TPE dans son entreprise.

De cette prise de conscience découlent toutes les recommandations qui suivent. Pour aborder les petites entreprises et proposer à leurs dirigeants des prestations de conseil, il faut :

  • Être très concret : il faut montrer précisément et de manière chiffrée les bénéfices apportés par la prestation de conseil. Oubliez les grands discours tout droit sortis d’écoles de commerce. Un consultant qui dirait à un dirigeant de TPE qu’il va lui apporter une « assistance à la gestion du changement » ou qu’il va l’aider à « optimiser son système d’information » n’aurait rien compris aux TPE… Soyez clair et concis : les dirigeants de petites entreprises ont autre chose à faire que d’écouter des discours creux complètement abstraits.
  • Pensez à la facturation au résultat : pourquoi pas en effet, pour prouver votre bonne foi et montrer votre confiance dans la qualité de vos prestations de conseil proposer une facturation au résultat ? Vous présentez des objectifs précis et chiffrés, vos honoraires en cas de réussite. C’est gagnant-gagnant.

AU FINAL, COMMENT DEVENIR CONSULTANT ?

Pour être un bon consultant, il faut passer des paliers :

Trouver son point fort. Il faut avoir de bonnes compétences pédagogiques, de très bonnes qualités humaines et un bon communicant pour faire passer au mieux vos idées. Savoir être curieux, créatif et se poser les bonnes questions au bon moment, permet de définir dans les meilleures conditions sa mission

Vous pouvez faire un exercice auprès de vos amis, collègues, famille… pour savoir quelle est votre valeur ajoutée. Pour cela, il faut faire une bonne introspection et consultation auprès de la ou les personne(s) que vous avez choisi et vous saurez quel est votre point fort et votre ou vos point(s) à retravailler. 

• Définir des objectifs réalistes et mesurables dans le temps pour l’entreprise avec un esprit de synthèse et d’analyse pour mener à bien vos objectifs

• Créer une plateforme de reconnaissance (Réseaux sociaux, site web) qui permet d’avoir une visibilité plus importante

Définir un marché cible que vous allez créer autour de votre niche d’activité pour laquelle vous êtes le meilleur en montant votre réseau et en adaptant vos tarifs pour pouvoir toucher au mieux votre segmentation prédéfinie. Il est très important dans ce métier de se faire connaitre pour pouvoir élargir le nombre de demande. Vous devez vous créer un réseau solide et fiable !

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