Comment augmenter son panier moyen ?

Optimiser le parcours d’achat

Le parcours d’achat est une notion bien connue des éditeurs de sites e-commerce mais malheureusement méconnue des gérants de magasins physiques. Et pourtant, comme l’ont bien compris les enseignes de grande distribution, le parcours d’achat est capital dans le panier moyen.

Le parcours d’achat est le trajet que doit effectuer le consommateur pour arriver en caisse. Avez-vous remarqué que, dans les grandes surfaces, les caisses sont toujours situées à l’opposé de la zone d’entrée ? Dans les points de vente franchisés, ce parcours est dirigé de manière circulaire par les rayonnages : la caisse est toujours située à gauche de l’entrée. Pourquoi ? Parce que statistiquement, les clients vont entrer et partir vers la droite immédiatement. On les guide donc à coup de rayons pour aller progressivement vers la sortie, à gauche de l’entrée. Ikéa, Leroy Merlin et bien d’autres enseignes sont même allés plus loin en formalisant ce parcours de manière ludique.

Grâce à ce dispositif simple à mettre en œuvre, vous amenez les consommateurs, qu’ils soient flâneurs ou qu’ils sachent précisément que ce qu’ils veulent, à prendre connaissance de vos différents produits. En outre, vous donnez toute leur force à vos têtes de gondoles puisque vous êtes quasiment sûr que les clients passeront devant.

A noter : il faut toujours permettre au client de prendre des raccourcis pour arriver en caisse. Car le client pressé qui est obligé de parcourir tout le magasin pour arriver en caisse risque de ne pas aimer la stratégie et ne reviendra peut-être pas.

Favoriser les achats compulsifs

Dans la même logique, tout le monde connaît la méthode employée par les supermarchés et les pharmacies mais peu l’exploitent : mettre près des caisses des produits peu chers et attractifs, idéal pour l’achat compulsif. Cette méthode est tout à fait transposable dans les points de vente de plus petite envergure. D’ailleurs, de nombreuses enseignes nationales l’utilisent déjà.

Voilà le scénario classique : on patiente en caisse, dans la queue, puis on repère le petit présentoir de bijoux fantaisie pas chers, les caleçons en lot, les compléments alimentaires, etc. On en prend un puis on le rajoute au panier, l’air de rien. Un client, puis deux, puis 20 dans le mois. Votre ticket moyen vient d’augmenter.

Favoriser les ventes additionnelles

Dans une logique un peu différente, le cross-selling cher au e-commerce a toute sa place dans les boutiques physiques ! Vous arrivez en caisse et le vendeur vous propose un produit complémentaire adapté à votre achat.

Par exemple :

• Un magasin de vêtements : proposez cravates, caleçons, gants/écharpes en hiver

• Un magasin de chaussure : proposez semelles, cirages, embauchoirs, etc.

• Un magasin alimentaire bio : proposez des graines de goji, des graines de courge, des produits d’entretien bio, etc.

• Etc.

Vous pouvez décliner à l’infini. Le principe est simple : à l’image de l’achat compulsif, le produit proposé doit être peu coûteux pour faciliter la décision d’achat. A la différence de l’acte compulsif, le produit proposé doit réellement être complémentaire ; il doit apporter une plus-value à l’achat initial.

Proposez des offres packagées

Le kit, le pack, le prêt à utiliser, le « clé en main » : voilà des solutions qui peuvent vous permettre de facilement augmenter votre panier moyen. Car le client aime généralement qu’on lui facilite la vie. En outre, si vous composez vous-mêmes vos packs, vous offrirez l’image d’une entreprise qui maîtrise ses produits et qui est capable de créer des offres personnalisées… mais packagées. Le principe : au lieu de vendre un produit, vous en vendez plusieurs qui vont ensemble. C’est un corollaire de la vente additionnelle/complémentaire.