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Achat/Vente d’entreprise – les conseils pour réussir une négociation

Publié le 7 avril 2015
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Anticiper la négociation pour vendre ou acheter

On ne le dira jamais assez : le pouvoir est dans l’information. Pensez donc à vous informer, à constituer votre propre « dossier » sur votre vis-à-vis (acquéreur ou vendeur).

L’acquéreur devra enquêter pour vérifier la crédibilité et la réputation du cédant que ce soit auprès de ses clients, ses fournisseurs ou même ses concurrents. Une enquête qui devra remonter à une petite décennie pour éviter les mauvaises surprises.

De son côté, le vendeur devra vérifier que la procédure de la vente dans sa globalité ne rentre dans le cadre d’une manœuvre d’espionnage industriel.

Faire appel aux experts pour les modalités de vente ou d’achat

Un autre conseil qu’on n’aura jamais assez répété. Les modalités de vente/achat/cession d’entreprise sont aussi longues que complexes et bien spécifiques. Ne vous attaquez donc pas tout seul à un « chantier » qui risque de vous dépasser plus vite que vous ne le pensez. De plus, la moindre erreur de jugement ou le moindre faux pas risque de vous coûter très cher. Au sens propre comme au figuré.

Bien négocier le prix de vente ou d’achat de l’entreprise

D’un côté comme de l’autre, cette étape de la vente/achat est primordiale.
Pour le vendeur, le mieux à faire est de procéder aux changements nécessaires pour mettre son entreprise en valeur et la montrer sous son meilleur jour.
Pour l’acquéreur, il s’agit de mettre en avant tout le travail qu’il faudra accomplir pour améliorer la rentabilité de l’entreprise. Argument qui l’aidera à négocier son prix de vente à la baisse.

Assurer ses arrières grâce à des documents formels

Un conseil destiné essentiellement à l’acquéreur. Deux documents formels peuvent l’aider dans cette tâche :

  • La garantie d’actif et de passif : convention écrite qui a pour but de garantir des éléments comptables, juridiques et sociaux sur lesquels ont été basées les négociations entre cédant et acquéreur.
  • La clause de non-concurrence : si le cédant reprend une activité similaire à celle de l’entreprise vendue, cette clause sert à fixer un délai et une zone géographique dans lesquels il ne pourra pas exercer le même métier.
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