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Négocier avec un fournisseur : La Guerre du feu réinventée

Publié le 7 avril 2015
Engager une négociation commerciale est un geste essentiel pour qui veut pérenniser son entreprise sans que les autres patrons ne ricanent derrière votre dos dans la cour de la CCI, et répond somme toute à des règles simples, maîtrisées sans doute depuis la nuit des temps.
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Négocier avec un fournisseur : les bases

Du troc de la préhistoire aux fines négociations d’aujourd’hui, il n’y a pas si loin. En fait, pour autant que l’on puisse en juger, les échanges conduits entre tribus voisines, il y a des centaines de milliers d’années, devaient approximativement reposer sur les mêmes bases que celles que vous devrez fixer avec le fournisseur de votre choix. Ce devrait être d’autant plus facile pour vous que, contrairement à votre ancêtre Grorr, vous maîtrisez l’art du conditionnel et de l’euphémisme, tandis que Grorr ne disposait quant à lui que d’une solide massue.

Bref, tout comme votre cousin du néolithique, il vous faut obéir à un certain nombre de règles qui, une fois respectées, vous garantissent un début de négociation satisfaisant :

Connaître vos besoins : quoi, combien, quand, quelle qualité, etc.

Connaître la situation de votre fournisseur : sa situation économique, sa capacité à répondre dans les temps à votre commande, sa place dans la concurrence, etc.

Le prix que vous êtes prêt à payer pour obtenir ce que vous voulez, en calculant, si possible, un prix maximum que vous ne souhaitez pas dépasser.

Sachez en premier lieu qu’un négociateur averti en vaut une pelletée, et que c’est en proposant à votre fournisseur un marché dont il ressortira lui aussi gagnant que vous aurez le plus de chances de conclure un accord avantageux.

Face-à-face : Votre confrontation avec le fournisseur

Dans ce moment délicat, vous aurez la chance de profiter d’un lieu beaucoup plus confortable que la grotte de votre ancêtre : un bar cosy, le hall d’un hôtel un peu chic (évitez la boîte de strip-tease, cependant), bref, un lieu neutre qui n’offre l’avantage décisif à aucun des belligérants. Il s’agit d’une négociation, pas d’une visite de courtoisie.

Plus vous aurez travaillé la première partie, plus vous serez à l’aise avec la négociation en tant que telle. Soyez donc très au clair avec vos besoins, vos exigences et vos limites, et apprenez-en le plus possible sur votre potentiel fournisseur. A partir de là, vous pourrez, soit exposer votre demande, soit laisser le fournisseur vous faire l’article de ses produits et services.

Quoi qu’il en soit, la suite des négociations doit maintenir un équilibre subtil entre vos intérêts et les siens. Soyez prêt à faire des concessions quand la situation l’impose, à appâter votre fournisseur avec de nouvelles propositions (augmentation du volume de commande contre remise, par exemple), et à faire machine arrière en cas de gros désaccord. Si un point de votre négociation pose vraiment problème, ne soyez pas têtu : abordez-en un autre pour ne pas fermer votre échange. 

En revanche, ne cédez ni à la pression, ni au stress. L’accord que vous propose ce fournisseur ne vous convient pas ? Votre fournisseur n’est pas votre ami, et n’a pas non plus la possibilité de vous prendre en otage (même s’il présente la même carrure que Grorr). Stoppez la machine et faites jouer la concurrence, notre homme n’est sans doute pas le seul à pouvoir vous fournir ce dont vous avez besoin, dans les délais impartis et à un tarif convenable.

Conclusion : Une poignée de main ne suffit pas toujours !

Vous avez débouché sur l’accord commercial idéal ? Bravo ! Si votre ancêtre n’aurait pas hésité à célébrer cet heureux instant en partant à la chasse au mammouth avec son nouveau partenaire, il vous faudra, c’est à craindre, faire preuve de plus de formalisme.
Chaque point de votre négociation devra faire l’objet d’un contrat signé par les deux parties. Ce contrat vous permettra d’établir un protocole précis : calendrier de livraisons, paiements, service après-vente, renouvellement de l’accord, motifs de rupture, etc.

En revanche, si cette négociation n’est pas encore tout à fait conclue, ne précipitez pas les choses, et prévoyez plutôt une seconde rencontre. Grorr, de son côté, aurait sans doute prévu une petite sieste au bord de la rivière.

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