Les 5 compétences indispensables pour devenir consultant

Coaching du dirigeant • Publié le mardi 1 décembre 2015, mis à jour le mardi 1 décembre 2015
Les 5 compétences indispensables pour devenir consultant
On peut être brillant dans son domaine d’expertise mais être consultant, c’est un peu plus qu’être un expert. Car le métier de consultant implique d’être capable d’écouter et comprendre les besoins des clients, d’analyser leurs entreprises, de faire comprendre ses propositions, de les mettre en œuvre tout en respectant les acteurs des entreprises et de se vendre ! Voici les 5 compétences indispensables pour devenir consultant.

L’écoute active

Le premier rôle du consultant est de répondre aux besoins de ses clients. Dès lors, la première de ses compétences est l’écoute, attentive, active et fine. C’est en effet en sachant écouter, à la fois avec empathie et pragmatisme, les besoins exprimés par le client que le consultant peut :

  • Comprendre la personnalité de son client, ce qui aura une utilité par la suite ;
  • Saisir les besoins réels, ceux qui ne sont pas exprimés mais qui sont présents en demi-teinte ;
  • Reformuler pour valider la bonne compréhension du message ;
  • Élaborer in fine le cadre d’intervention, signé par le client, et éviter ainsi les déceptions et les litiges.

La capacité d’analyse et de synthèse

Bien sûr, le consultant devra être en mesure d’analyser avec précision et justesse l’ensemble du fonctionnement de l’entreprise, en tout cas dans les limites de son cadre d’intervention. Un consultant ne peut pas, ne doit pas se limiter à des solutions toutes faites proposées sur la base d’une vision superficielle.

Et bien sûr, le corollaire de cette capacité d’analyse, c’est la capacité de synthèse, qui permettra d’élaborer des propositions de manière claire et efficace.

La pédagogie

Cette capacité de synthèse servira alors à nourrir une argumentation performante pour appuyer la proposition et la faire accepter par le client. La pédagogie sera ici une compétence indispensable au consultant qui peut se retrouver face à des dirigeants qui ont peur du changement, et qui peuvent avoir peur d’être remis profondément en question dans leur rôle de dirigeant.

Finesse psychologique, reformulation, adaptation mais aussi fermeté sont les composantes de cette pédagogie du consultant.

La gestion de projet

Le consultant ne se contente pas d’établir un diagnostic de l’entreprise du client : il met en œuvre ses préconisations, avec les différents acteurs de l’entreprise. Il doit donc avoir de sérieuses compétences en conduite de projet pour piloter les différents acteurs, établir des plannings, effectuer le suivi, élaborer des indicateurs, etc.

Le management des personnalités

Plus que de la pédagogie, qui sert à faire accepter la proposition au dirigeant, le management des personnalités est la compétence clé pour pouvoir justement mettre en œuvre la proposition. Le consultant doit savoir accompagner le changement pour garantir l’efficacité des mesures proposées ainsi qu’une transition efficace et qui remporte l’adhésion des différents acteurs de l’entreprise.

Le commerce

Enfin, bien sûr, pour devenir consultant, il faut savoir prospecter, se vendre et fidéliser. En somme, un bon consultant est aussi un bon commercial ! Car sans cela, on peut être le meilleur consultant, avoir un excellent niveau d'expertise, si on n'est pas capable d'aller « chasser », on se retrouve vite à pointer au chômage.

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