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Trouver et motiver son VRP

Publié le lundi 29 mai 2017
Vendeur, VRP, attaché commercial, représentant, technico-commercial, chef de vente… Quelle que soit son appellation exacte, le commercial conserve la même mission fondamentale pour l’entreprise : solliciter les prospects, déclencher des ventes et conquérir patiemment des parts de marché. Son recrutement, cela va sans dire, doit être particulièrement soigné.

Avoir une bonne idée de ce que vous recherchez

Les profils de commerciaux et VRP sont extrêmement divers, et il est important de choisir le bon. Une erreur de casting, lorsqu’elle concerne un commercial, coûtera typiquement plus cher au chef d’entreprise qu’un poste moins exposé, d’abord en termes de rémunération (comptez 70000€ par an toutes charges comprises pour un bon profil) mais aussi en raison des opportunités de vente manquées.

La première étape consiste donc, avant même de recevoir les candidats potentiels, à définir précisément les qualités indispensables de votre futur VRP. Votre secteur d’activité exige-t-il que le vendeur maîtrise des connaissances pointues et techniques, ou simplement quelques arguments de vente simples et porteurs ? Devra-t-il s’orienter sur la prospection de nouveaux clients ou le suivi et la fidélisation des clients existants ? Devra-t-il dédier une partie de son temps à des tâches administratives chronophages (réunions, reporting…) ou pourra-t-il se consacrer pleinement à ses tournées ?

Poser les bonnes questions pendant l’entretien

L’entretien d’embauche d’un VRP, pour être réussi, suppose non seulement que le candidat ait déjà une bonne connaissance de l’entreprise, de son marché et de ses contraintes, mais aussi que le recruteur lui-même ait une bonne connaissance de la réalité du métier de commercial.

Commencez donc par interroger le candidat sur les raisons qui le poussent à postuler pour vous faire une idée de son niveau d’engagement, puis embrayez sur ses expériences passées. Quels types de produits a-t-il déjà vendu ? Combien de références produit devait-il gérer ? Combien de visites était-il en mesure de réaliser en une journée type ? Quel était le profil de clientèle ? Quel est le montant moyen des ventes qu’il réussissait à engranger chaque mois ?

L’idée n’est pas nécessairement de recruter le commercial qui présente l’historique de vente le plus impressionnant, mais plutôt celui qui vous semble le plus apte à promouvoir vos propres biens et services et à donner une image valorisante de l’entreprise.

Force de vente intégrée ou commerciaux indépendants ?

Si le chef d’entreprise est obligé de compter sur de bons professionnels de la vente pour accompagner son développement, il a néanmoins la liberté de choisir entre plusieurs modes de collaboration.

  • Il peut tout d’abord opter pour le recrutement de commerciaux en propre, directement salariés par l’entreprise. C’est le principe de la « force de vente intégrée ». Le chef d’entreprise dispose ainsi d’un droit de regard très étendu sur le travail de ses commerciaux, qui lui sont subordonnés juridiquement. Il peut définir leur emploi du temps, leur itinéraire de tournée, etc…
  • L’autre solution consiste à externaliser votre force de vente, et à recourir aux services de commerciaux indépendants, également appelés « VRP multicartes ». Ces professionnels travaillent pour le compte de plusieurs entreprises clientes non concurrentes, et proposeront à leurs prospects non seulement vos propres produits mais aussi ceux des autres entreprises avec lesquels ils collaborent. Le chef d’entreprise a un moindre pouvoir de contrôle, mais réalise aussi de précieuses économies (paiement à la commission uniquement, sans rémunération fixe).

Quel système de rémunération pour motiver vos VRP ?

Si vous embauchez un VRP exclusif, la convention collective qui régit ce statut prévoit la possibilité de le rémunérer uniquement à la commission, sous réserve de lui assurer une rémunération mensuelle minimale (proche du SMIC). Dans de telles conditions, le commercial ne va logiquement pas ménager ses efforts pour multiplier les ventes.

Gardez cependant à l’esprit qu’un statut excessivement précaire peut peser sur le moral, et in fine sur la performance de votre force de vente. Il est recommandé de trouver un juste équilibre entre une rémunération socle décente et un système de primes et commissions suffisamment attractif pour pousser vos commerciaux à donner le meilleur d’eux-mêmes.

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