Qu'est - ce que la vente B to B ?

Qu'est - ce que la vente B to B ?

Coaching du dirigeant • Publié le vendredi 17 mai 2019

BtoB, btob ou encore b2b autant de termes barbares qui envahissent notre quotidien de chef d’entreprise.  Le BtoB ou plus clairement le Business to Business est une démarche essentielle à l’entreprise. Le BtoB s’explique tout simplement par « des relations commerciales entre les acteurs professionnels de l’entreprise ». (à l’opposé, le BtoC définit la relation entre les entreprises et les clients finaux ).

Pour « trouver » des clients susceptibles d’être dans la cible du marché de l’entreprise, il existe des moyens à déployer pour s’adresser directement à cette cible. 

Quels moyens mettre en œuvre pour trouver des clients en BtoB ?  

  • Le Site web & le bon référencement 

Avoir un site web pour présenter ses produits / services, échanger avec ses futurs clients et vendre des produits à des clients qui se trouvent à proximité ou beaucoup plus loin de l’entreprise est indispensable. Le site web est un formidable outil pour présenter l’éthique, la politique, les valeurs et l’univers graphique de votre entreprise. 
Malheureusement, créer un « site web vitrine » ne suffit plus. 

Il faut qu’il soit : responsive, « mobile friendly » et bien référencé par les moteurs de recherche. Le site doit être clair et doit expliquer l’activité de l’entreprise sur des pages uniques et dédiées. 

En plus du site web, l’entreprise doit être bien référencée sur la toile. Lorsqu’un potentiel acheteur (prospect) effectue une recherche relative au(x) produit(s) de l’entreprise, il doit pouvoir trouver votre site internet, votre entreprise parmi les premiers résultats. On estime qu’après la 5ème page voire la 3ème page, les résultats ne sont pas consultés. 
Pour rester bien positionné, il faut investir en référencement. Il existe deux sortes de référencement : Le SEO et le SEA. Ce dernier est payant et gérer par Google. L’entreprise souhaitant être bien placée parmi les résultats devra s’acquitter d’un montant, plus ou moins important pour truster ses concurrents. Les montants sont fonction de la demande : plus les mots – clés relatifs à l’activité de l’entreprise seront demandés (par la concurrence, principalement, plus les coûts du référencement seront élevés.

  • Facebook ads + Twitter ads 

Les réseaux sociaux ne sont pas réservés aux adolescents ! 

Facebook et Twitter, pour ne citer que ces 2 acteurs majeurs parmi les autres applications disponibles, proposent des espaces publicitaires, payants, que l’entreprise peut utiliser pour se faire connaitre et pour rediriger les prospects vers le site web de l’entreprise par exemple. 

Le gain de l’entreprise annonçant sur ce type plateforme ? Être présent grâce à une publicité ciblée sur les centres d’intérêts des membres du réseau social. 

  • LinkedIn 

LinkedIn fait partie des réseaux sociaux crées pour interagir en direct (échange de mail sur la plateforme) entre professionnels à des fins de recrutement, de recommandations, de recherche de poste et évidemment pour rechercher des clients ou des fournisseurs pour sa propre entreprise. Ce type de réseau facilite la création et la gestion de la réputation 2.0 de l’entreprise et de son dirigeant. 

  • Campagne e-mailing 

Outil primordial dans la communication et dans la recherche de nouveaux clients en BtoB.

Le contenu doit répondre aux interrogations, aux besoins, des prospects de l’entreprise. L’e-mail doit être envoyé à une base de données « prospects » acceptant de recevoir les e-mails de votre entreprise. (RGPD).

Il faut donc respecter quelques points de vigilance : fréquence d’envoi, traiter les désinscriptions à l’e-mail, atterrir dans les bonnes boites de réception e-mail.

  • Salons et Evènement professionnels (After work..) 

C’est, à l’ère du « tout numérique », l’un des meilleurs moyens de faire des rencontres physiques avec votre public de professionnels. Serrer des mains, échanger sans le filtre de l’écran ou du téléphone, avoir une discussion en face-à-face, reste un bon moyen de convaincre votre futur client.

Il s’agit de ne pas oublier votre carte de visite pour créer des véritables liens entre professionnels. 

  • Téléprospection et Télémarketing  

C’est un moyen de contacter vos prospects très directs à condition d’accepter les réponses négatives.

Pourtant, c’est un moyen efficace de joindre la personne qui ne dispose pas d’identité virtuelle professionnelle. Jugé intrusif par les particuliers (BtoC), la téléprospection est courante dans le quotidien des chefs d’entreprise. Cependant, avant de commencer quoi que ce soit, il est indispensable d’avoir une base de données à jour.

  • Bouche-à-oreilles - Dépôt d'avis

Souvent plus évoluée et plus rapide que la recommandation orale, les avis déposés sur les sites internet respectent le principe du « bouche-à-oreilles » bien connu entre les prospects et vendeurs. En BtoB ou en BtoC, le principe est le même : une entreprise recommande une autre entreprise, à l’oral ou à l’écrit et les deux protagonistes se rencontrent sur le marché qui les intéresse. La recommandation est virale. Les réputations se font et « dé-font » sur la toile ! 

  • Webinar 

Outil efficace pour faire connaitre l’expertise de votre entreprise ou d’un collaborateur en particulier. Souvent utilisée dans les entreprises de prestations de services ou de location de matériel. Lorsque vous utilisez le webinar pour créer des opportunités d’affaires en BtoB, non seulement vous présenter votre entreprise et vous pouvez profiter de la notoriété et des bases de données de la plateforme qui organise le webinar.

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