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Consultant : comment améliorer sa prospection ?

Publié le 28 octobre 2015

La bête noire des consultants indépendants est aussi la tâche la plus importante pour la pérennité de leur activité : la prospection. Chronophage, rebutante et souvent décourageante, la prospection est en effet délicate et nécessaire : car une fois les contrats réalisés, il faut bien en trouver de nouveaux. Le bouche à oreille ne fait pas tout ; surtout au début. Voici donc quelques conseils pour améliorer votre prospection de consulting.

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On ne le dira jamais assez mais, en particulier pour un consultant, le réseautage est indispensable. C’est en participant à des réseaux de chefs d’entreprise (clubs d’entrepreneurs, salles de sport ou clubs haut de gamme, rendez-vous organisés par la CCI ou la CMA, etc.) que vous rencontrerez des dirigeants… qui seront des clients potentiels.

Bien sûr, le principe n’est pas d’aller à ces rencontres, d’intégrer ces réseaux pour passer votre temps à vendre vos prestations. Mais c’est en rencontrant des gens, en vous liant d’amitié avec ces dirigeants d’entreprise que vous vous ferez connaître. S’ils vous connaissent et vous apprécient, ils vous feront confiance et seront plus enclins, même si eux n’ont pas besoin de vos services, à vous recommander auprès de leurs propres réseaux.

La première clé pour améliorer sa prospection en tant que consultant, c’est de se créer un réseau.

Dédier 30% de son temps à la prospection

L’autre clé est d’y accorder du temps. C’est l’avantage en tant que consultant freelance/indépendant : vous en avez, du temps. Alors mettez-le à profit. Même si la tâche de prospection est loin d’être la plus agréable de votre métier, il faut y consacrer de l’énergie et des ressources.

Dédiez donc 30% de votre temps de travail à la prospection mais en étant organisé. Établissez un plan de prospection et un planning : à tel moment je constitue des bases de données, à tel moment je les segmente, à tel moment j’élabore un discours pour chaque segment, à tel moment je contacte les prospects, etc.

Cibler efficacement

La clé d’une prospection réussie, c’est le ciblage. Solliciter des entrepreneurs à tout va ne rime pas à grand-chose : c’est chronophage, épuisant et décourageant car cela a peu de chances de réussir.

  • Il faut donc d’abord constituer ou acheter des bases de données qualifiées. Vous savez quel type d’entreprise vous ciblez, cela ne devrait donc pas être compliqué.
  • Une fois que vous avez votre base de données, votre fichier prospect, vous pouvez segmenter par secteur d’activité puis par taille d’entreprise et enfin par localisation (pour pouvoir regrouper vos rendez-vous le cas échéant).
  • Ensuite, vous pouvez analyser les données financières publiques (quand elles sont publiées), pour identifier celles qui ont un éventuel besoin de vos services.
  • Une fois que vous avez segmenté votre base de données, vous pouvez alors élaborer des éléments de langage et des outils de négociation (graphiques, exemples de contrats déjà réalisés, etc.) en fonction de chaque cible.
  • Une fois toutes ces étapes effectuées, vous pourrez alors prospecter plus efficacement chaque segment de votre cible.

Aller au devant des clients

La dernière clé enfin c’est d’aller au-devant de vos cibles. Les dirigeants de TPE notamment font confiance à des personnes. Soyez donc une personne qu’ils connaissent : allez à leur rencontre. Bien sûr, ce premier rendez-vous sera bref et expédié : vous savez que votre interlocuteur n’a pas beaucoup de temps mais vous avez repéré sa structure et vous aimeriez le rencontrer ; vous vous rendez disponible. Fixez un rendez-vous au cours duquel vous pourrez alors faire le point avec lui sur ses éventuels besoins.

Avec ces quelques clés, vous devriez pouvoir procéder à une prospection plus efficace ; il n’y a plus qu’à vous lancer !

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