Conseil en entreprise, PME & TPE : business plan, trésorerie, rentabilité, développement & gestion d’entreprise
La banque est une entreprise dont le banquier est le commercial ; la banque n’est pas un partenaire qui accepte d’assumer les risques à la place de ses clients. Voilà le point de départ de toute relation avec le banquier, et le fondement de l’attitude à adopter pour gagner en crédibilité auprès de lui. Quelques conseils pour bien négocier et améliorer les relations avec votre banquier.
Que l’on soit créateur d’entreprise en recherche de financement ou entrepreneur en fonction, la maîtrise de ses données financières est indispensable pour avoir du crédit (sans mauvais jeu de mot) auprès de son banquier. En effet, un entrepreneur ou un créateur qui ne saurait pas ce qu’est un BFR ou qui serait incapable d’évaluer son chiffre d’affaires, son bénéfice, etc. ne serait que peu crédible : pourquoi une banque lui ferait-elle confiance alors que lui-même, théoriquement le plus à même de connaître son entreprise/son projet d’entreprise, ne la connaît pas ?
Ainsi, il faut savoir expliquer l’évolution de son chiffre d’affaires, qu’elle soit positive ou négative (et sans incriminer « la faute à la société » ou « la faute aux clients »…). Les coups durs arrivent à tout le monde, mais il faut montrer que l’on sait pourquoi ils sont arrivés et comment on fera pour en sortir ! Le fatalisme aveugle n’est pas de nature à motiver votre banquier !
La gestion saine, ça ne veut pas dire dégager systématiquement des dizaines de milliers d’euros de bénéfices. Non, cela signifie par exemple de ne pas se sur-rémunérer quand les comptes sont dans le rouge ou que les contrats peinent à tomber, ne pas avoir de dettes sociales ou fiscales (on paie d’abord l’Etat et les salariés, on se paie soi après : c’est affreux, mais cela vous rend plus crédible), ne pas dépenser inutilement l’argent de l’entreprise, rester prudent, épargner tant que possible, etc.
Bref, une gestion rigoureuse, raisonnable et responsable de ses comptes est le deuxième point capital pour gagner en crédibilité auprès de son banquier.
Ne pas solliciter le banquier au dernier moment : il est plus facile et plus sérieux de demander des financements quand tout va bien que quand ça va mal. Par exemple : votre entreprise va bien pour l’instant, vous avez de la trésorerie. Vous souhaitez investir dans du nouveau matériel, un nouveau véhicule, etc. Que faites-vous ? Vous empruntez ! Ne dépensez surtout pas votre trésorerie pour cela. Comme votre entreprise est en bonne forme, le banquier sera plus enclin à vous prêter de l’argent. En outre, cela préserve votre trésorerie. Ainsi, en cas de coup dur, vous avez de la réserve. Si vous faites le contraire, vous irez voir votre banquier sans trésorerie… donc en étant dans une situation risquée. Le banquier n’aura pas envie de prendre le risque de vous prêter alors quand vous êtes dans le rouge. Vous perdez votre crédit parce que vous avez inutilement dépensé l’argent de l’entreprise alors que vous auriez pu conserver une gestion saine de vos comptes en finançant l’investissement par l’emprunt !
Enfin, c’est évidemment le dernier point qui est également l’un des plus importants : il faut échanger régulièrement avec son banquier. Pour lui expliquer l’évolution de vos comptes, de votre chiffre d’affaires, de votre rémunération, des frais de structures, anticiper vos besoins en financement, etc. Bref, il faut lui rappeler que vous existez, que vous savez qu’il existe et lui expliquer le fonctionnement de votre entreprise. De cette manière, il verra que vous êtes investi, sérieux et régulier et cela vous donnera plus de crédit pour négocier le cas échéant.
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