AccueilComment transformer un échec de vente en leçon de vente ?

Comment transformer un échec de vente en leçon de vente ?

Publié le 7 avril 2015

Rater une vente est loin d’être une véritable défaite : c’est le parcours obligé de tout vendeur ou commercial. De fait, même avec des années d’expérience et de nombreuses réussites à son actif, aucun vendeur n’est à l’abri d’un échec de vente. La véritable question est : comment transformer ces échecs en leçons pour être mieux armés pour la suite. Rétro analyse, débriefing, jeux de rôle : voici quelques conseils pour transformer un échec de vente en leçon de vente.

Besoin de clients pour faire cartonner votre boîte ?
Appelez-moi !
Jean-Philippe CURE
Prendre rendez-vous

Analyser l’échec

Le premier des travaux à réaliser pour transformer un échec de vente en leçon de vente est personnel : il s’agit d’analyser l’échec, pas seulement dans ses raisons, mais aussi dans son déroulé.

Il convient en effet de reprendre de la manière la plus précise possible le déroulé de ma vente, du premier contact à la fin de l’interaction, même s’il s’agit non pas d’une vente en magasin/vente physique mais d’une vente impliquant un long processus.

  • Détailler les objections du client et les réponses que vous avez faites à chaque fois.
  • Détailler les différentes étapes. Décrire la posture du client aux différentes étapes.
  • Reprendre l’argumentaire de vente et le mettre en regard des objections clients.
  • Analyser la pertinence de l’argumentaire de vente au regard des véritables avantages produits/entreprise.

Ensuite, il faut se poser les bonnes questions :

  • A quel moment ai-je perdu le client ?
  • Ai-je bien compris ses besoins ? Ses objections ? Ses craintes ?
  • Mon argumentaire est-il en adéquation avec les besoins clients ?
  • Ai-je oublié des bénéfices produits/entreprise qui auraient pu changer l’issue de la vente ?

C’est l’ensemble de ces éléments qui permettra de dégager les raisons de l’échec et, ainsi, de développer des solutions pour mieux réussir la prochaine vente.

Organiser des débriefings collectifs

En plus de ce travail personnel d’analyse de l’échec de vente, il est important de confronter son échec à l’avis d’autres commerciaux/vendeurs. Mettre en commun les expériences, les regards et les astuces de tous les commerciaux pour sortir de la concurrence stérile et mettre à profit le travail de groupe pour permettre à tous de sortir meilleurs et plus efficaces : voilà la première des solutions pour transformer un échec de vente en leçon de vente, pour soi, mais aussi pour les autres.

Dans ce contexte, les jeux de rôle peuvent être de précieux outils : la vente perdue peut dans un premier temps être rejouée par le commercial en cause et une autre personne à partir du script élaboré dans la première étape de l’analyse rétrospective. Les autres vendeurs/commerciaux peuvent alors prendre des notes et donner leur ressenti et leurs conseils une fois l’interaction terminée.

Ensuite, les uns et les autres peuvent se prêter au jeu pour tester différents scenarii et tâcher d’en tirer des leçons collectives.

Enfin, il ne faut pas hésiter à solliciter l’expertise d’un consultant pour tirer les leçons d’un échec de vente et remonter la pente. Avec petite-entreprise.net, soyez mis en relation rapidement avec un consultant compétent et disponible pour vous aider à transformer des échecs de vente en leçons de vente !

Trouvez-vous cette fiche utile ?
9/10
Besoin de clients pour faire cartonner votre boîte ?
Appelez-moi !
Jean-Philippe CURE
Prendre rendez-vous
En savoir plus sur cette thématique

Vous y êtes presque. Laissez-nous vos coordonnées, nous vous appelons sous 48H !

07.04.2015
L’E-réputation, votre image sur le Web
Lire la suite
07.04.2015
Trouver des clients et développer sa clientèle
Lire la suite
07.04.2015
Prospection téléphonique : réflexes à acquérir et astuces à suivre
Lire la suite

Les actualités de Petite-Entreprise.net

Facebook
Petite-Entreprise.net
17-01-2022
[Qu'est-ce que c'est ?] Aujourd'hui c'est le Blue Monday 🧐 Le Blue Monday est le nom donné au jour le plus déprimant de l'année par une campagne britannique. Ce lundi, le 3ème de janvier, …
Facebook
Petite-Entreprise.net
14-01-2022
Ce soir c'est le week-end ! 🥳 Chef d'entreprise et repos ne sont pas des termes qui semblent aller ensemble ? Pourtant, prendre son week-end ou des vacances ne sont en aucun cas un abandon de …
Fiche pratique
Conseils dirigeant 19.12.2021
Consultants : soignez votre look
Lire la suite
Facebook
Petite-Entreprise.net
13-01-2022
[Inspiration] Croyez-vous qu'un sportif de haut niveau attende d'être le meilleur pour faire appel à un coach ? 🏋️‍♀️ Ne lui faut-il pas plutôt un coach pour être le meilleur ? Pour …
Conseiller
Valérie PATOU
Conseil en pilotage d’entreprise
BRANTOME EN PERIGORD
(24) Dordogne
Facebook
Petite-Entreprise.net
12-01-2022
[Cas pratique] Comment cette entreprise a augmenté son résultat de 34 000€ ? 🧐 -Les constats de l'entreprise : 📉Gros impayés. 📉Vague idée de la rentabilité de ses …
Facebook
Petite-Entreprise.net
11-01-2022
[Les patrons osent tout] Qualité n°1 : Le courage 🤩 Notre partenaire Rivalis soutient l'audace des patrons d'entreprises avec leur mouvement Les patrons osent tout ! 💪 Retrouvez chaque mois …
Facebook
Petite-Entreprise.net
10-01-2022
[Qu'est-ce que c'est ?] Aujourd'hui parlons du "Lean management" ou plutôt l'art de doper sa rentabilité. ça vous parle ? 🧐 Le principe fondamental du lean management est de « dégraisser » …
Fiche pratique
Pilotage d’entreprise 17.12.2021
Comment bien anticiper l’année à venir ?
Lire la suite
Facebook
Petite-Entreprise.net
07-01-2022
[Bonne résolution n°2] Aujourd'hui, nous allons vous donner des conseils pour démarrer 2022 du bon pied et vous donner 5 conseils clés pour devenir un excellent chef d'entreprise ! 🔥 « Pour …
Conseiller
Nicolas MACHUEL
Conseil en pilotage d’entreprise
ELANCOURT
(78) Yvelines
Facebook
Petite-Entreprise.net
05-01-2022
[Info] 915 454 créations d'entreprises sur l'année 2021 en France ! 🥳 Près d'un million d'entreprises créées en un an, c'est du jamais vu en France. On parle même d'un record ! 📈 La …
Facebook
Petite-Entreprise.net
04-01-2022
Vous n'avez pas encore visité la nouvelle version de notre site internet ? 🧐 À découvrir par ici 👉 https://www.petite-entreprise.net/ Un site plus simple, plus pratique, plus interactif …
Facebook
Petite-Entreprise.net
03-01-2022
[Bonne résolution] En ce début d'année 2022, quelles sont vos bonnes résolutions ? 🎉 Si vous êtes à cours d'idées, nous en avons pour vous : gagnez en rentabilité et en sérénité ! …
Fiche pratique
Conseils dirigeant 08.12.2021
Anticiper la hausse du prix des matières premières
Lire la suite
Facebook
Petite-Entreprise.net
31-12-2021
Petite-Entreprise.net vous souhaite une excellente année 2022 ! 🥳 Qu'elle soit l'année de tous les succès dans vos projets personnels comme professionnels ! 🤩
Conseiller
Adnane CAFILE
Conseil en gestion d’entreprise
Paris
(75) Paris
Facebook
Petite-Entreprise.net
30-12-2021
[Info] J-2 avant 2022, c'est le moment de penser aux cartes de vœux ! 🎉 Si certains y vont à reculons, d’autres l'utiliseront pour envoyer un message fort et démarrer l’année sur une note …
Facebook
Petite-Entreprise.net
29-12-2021
[Motivation] La motivation des salariés est le moteur de l'entreprise. 💪 En tant que chef d'entreprise, il est important de se préoccuper de la motivation de vos salariés. Quelle que soit la …
Facebook
Petite-Entreprise.net
28-12-2021
[Citation] "J'ai toujours plusieurs projets sur mon bureau. Le plus difficile est de choisir." 🧐 Eh oui 2022 approche ! 🎉 Pour cette nouvelle année vous avez des projets pour votre …
Fiche pratique
Fiscalité 26.11.2021
Projets Outre-Mer : comment disposer d'aides fiscales ?
Lire la suite
Facebook
Petite-Entreprise.net
27-12-2021
[Conseil n°1] L'anticipation est la clé de la réussite. 💪 Lorsque la fin d'année approche, nous avons tous tendance à faire une rétrospective de l'année qui vient de s'écouler et de …
Conseiller
Vincent CHALUMEAU
Conseil en gestion d’entreprise
BOUAYE
(44) Loire Atlantique
Facebook
Petite-Entreprise.net
24-12-2021
[Calendrier de l'avent] Jour 24 🎅 24 décembre 2021 Entre le champagne, le fois gras et les huîtres vous avez une idée de génie. 💡 En discutant avec votre cousin germain, l'idée prend …
Facebook
Petite-Entreprise.net
23-12-2021
[Calendrier de l'avent] Jour 23 🎅 23 décembre 2021 UNE BELLE HISTOIRE D'ENTREPRENEUR Découvrez dans ce cas pratique la belle histoire d'une entreprise du BTP qui avait une situation …
Facebook
Petite-Entreprise.net
22-12-2021
[Calendrier de l'avent] Jour 22 🎅 22 décembre 2021 Créer son entreprise est un beau projet mais certaines étapes sont très importantes à réaliser pour le faire aboutir. 📈 Voici les …
Fiche pratique
Accompagnement entrepreneur 10.11.2021
Devenir trader : comment se lancer dans le trading ?
Lire la suite
Facebook
Petite-Entreprise.net
21-12-2021
[Calendrier de l'avent] Jour 21 🎅 21 décembre 2021 L'année 2022 approche à grands pas, c'est le moment de la préparer au mieux 💡 Pour vous aider, voici quelques conseils essentiels pour …
Conseiller
Eric GEDET
Conseil en création d’entreprise
CAUDEBEC-LES-ELBEUF
(76) Seine Maritime
Facebook
Petite-Entreprise.net
20-12-2021
[Calendrier de l'avent] Jour 20 🎅 20 décembre 2021 Pensez-vous que vous gérez votre entreprise au mieux ? 💪 Nous vous proposons aujourd'hui, pour le 20ème jour du calendrier de l'avent, …
Charger plus d'actualités
Suivez-nous
sur les réseaux sociaux
Vous avez soif d'informations ?
En vous inscrivant à notre newsletter, vous serez abreuvés de connaissances tous les vendredis soirs !
Voir un exemple de newsletter

La société Valpolis traite les données recueillies afin de faire suite à votre demande d’inscription à la newsletter.
En savoir plus sur la gestion de vos données et vos droits.