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Comment transformer un échec de vente en leçon de vente ?

Publié le 7 avril 2015

Rater une vente est loin d’être une véritable défaite : c’est le parcours obligé de tout vendeur ou commercial. De fait, même avec des années d’expérience et de nombreuses réussites à son actif, aucun vendeur n’est à l’abri d’un échec de vente. La véritable question est : comment transformer ces échecs en leçons pour être mieux armés pour la suite. Rétro analyse, débriefing, jeux de rôle : voici quelques conseils pour transformer un échec de vente en leçon de vente.

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Analyser l’échec

Le premier des travaux à réaliser pour transformer un échec de vente en leçon de vente est personnel : il s’agit d’analyser l’échec, pas seulement dans ses raisons, mais aussi dans son déroulé.

Il convient en effet de reprendre de la manière la plus précise possible le déroulé de ma vente, du premier contact à la fin de l’interaction, même s’il s’agit non pas d’une vente en magasin/vente physique mais d’une vente impliquant un long processus.

  • Détailler les objections du client et les réponses que vous avez faites à chaque fois.
  • Détailler les différentes étapes. Décrire la posture du client aux différentes étapes.
  • Reprendre l’argumentaire de vente et le mettre en regard des objections clients.
  • Analyser la pertinence de l’argumentaire de vente au regard des véritables avantages produits/entreprise.

Ensuite, il faut se poser les bonnes questions :

  • A quel moment ai-je perdu le client ?
  • Ai-je bien compris ses besoins ? Ses objections ? Ses craintes ?
  • Mon argumentaire est-il en adéquation avec les besoins clients ?
  • Ai-je oublié des bénéfices produits/entreprise qui auraient pu changer l’issue de la vente ?

C’est l’ensemble de ces éléments qui permettra de dégager les raisons de l’échec et, ainsi, de développer des solutions pour mieux réussir la prochaine vente.

Organiser des débriefings collectifs

En plus de ce travail personnel d’analyse de l’échec de vente, il est important de confronter son échec à l’avis d’autres commerciaux/vendeurs. Mettre en commun les expériences, les regards et les astuces de tous les commerciaux pour sortir de la concurrence stérile et mettre à profit le travail de groupe pour permettre à tous de sortir meilleurs et plus efficaces : voilà la première des solutions pour transformer un échec de vente en leçon de vente, pour soi, mais aussi pour les autres.

Dans ce contexte, les jeux de rôle peuvent être de précieux outils : la vente perdue peut dans un premier temps être rejouée par le commercial en cause et une autre personne à partir du script élaboré dans la première étape de l’analyse rétrospective. Les autres vendeurs/commerciaux peuvent alors prendre des notes et donner leur ressenti et leurs conseils une fois l’interaction terminée.

Ensuite, les uns et les autres peuvent se prêter au jeu pour tester différents scenarii et tâcher d’en tirer des leçons collectives.

Enfin, il ne faut pas hésiter à solliciter l’expertise d’un consultant pour tirer les leçons d’un échec de vente et remonter la pente. Avec petite-entreprise.net, soyez mis en relation rapidement avec un consultant compétent et disponible pour vous aider à transformer des échecs de vente en leçons de vente !

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