/P-2641-85-G1-comment-transformer-un-echec-de-vente-en-lecon-de-vente.html
Fiche
16810 ---  Rater une vente est loin d’être une véritable défaite : c’est le parcours obligé de tout vendeur ou commercial. De fait, même avec des années d’expérience et de nombreuses réussites à son actif, aucun vendeur n’est à l'abri d’un échec de vente. La véritable question est : comment transformer ces échecs en leçons pour être mieux armés pour la suite. Rétro analyse, débriefing, jeux de rôle : voici quelques conseils pour transformer un échec de vente en leçon de vente.
AccueilComment transformer un échec de vente en leçon de vente ?

Comment transformer un échec de vente en leçon de vente ?

Publié le 7 avril 2015

Rater une vente est loin d’être une véritable défaite : c’est le parcours obligé de tout vendeur ou commercial. De fait, même avec des années d’expérience et de nombreuses réussites à son actif, aucun vendeur n’est à l’abri d’un échec de vente. La véritable question est : comment transformer ces échecs en leçons pour être mieux armés pour la suite. Rétro analyse, débriefing, jeux de rôle : voici quelques conseils pour transformer un échec de vente en leçon de vente.

Comment transformer un échec de vente en leçon de vente ?
Besoin de clients pour faire cartonner votre boîte ?
Parlons-en !

Analyser l’échec

Le premier des travaux à réaliser pour transformer un échec de vente en leçon de vente est personnel : il s’agit d’analyser l’échec, pas seulement dans ses raisons, mais aussi dans son déroulé.

Il convient en effet de reprendre de la manière la plus précise possible le déroulé de ma vente, du premier contact à la fin de l’interaction, même s’il s’agit non pas d’une vente en magasin/vente physique mais d’une vente impliquant un long processus.

  • Détailler les objections du client et les réponses que vous avez faites à chaque fois.
  • Détailler les différentes étapes. Décrire la posture du client aux différentes étapes.
  • Reprendre l’argumentaire de vente et le mettre en regard des objections clients.
  • Analyser la pertinence de l’argumentaire de vente au regard des véritables avantages produits/entreprise.

Ensuite, il faut se poser les bonnes questions :

  • A quel moment ai-je perdu le client ?
  • Ai-je bien compris ses besoins ? Ses objections ? Ses craintes ?
  • Mon argumentaire est-il en adéquation avec les besoins clients ?
  • Ai-je oublié des bénéfices produits/entreprise qui auraient pu changer l’issue de la vente ?

C’est l’ensemble de ces éléments qui permettra de dégager les raisons de l’échec et, ainsi, de développer des solutions pour mieux réussir la prochaine vente.

Organiser des débriefings collectifs

En plus de ce travail personnel d’analyse de l’échec de vente, il est important de confronter son échec à l’avis d’autres commerciaux/vendeurs. Mettre en commun les expériences, les regards et les astuces de tous les commerciaux pour sortir de la concurrence stérile et mettre à profit le travail de groupe pour permettre à tous de sortir meilleurs et plus efficaces : voilà la première des solutions pour transformer un échec de vente en leçon de vente, pour soi, mais aussi pour les autres.

Dans ce contexte, les jeux de rôle peuvent être de précieux outils : la vente perdue peut dans un premier temps être rejouée par le commercial en cause et une autre personne à partir du script élaboré dans la première étape de l’analyse rétrospective. Les autres vendeurs/commerciaux peuvent alors prendre des notes et donner leur ressenti et leurs conseils une fois l’interaction terminée.

Ensuite, les uns et les autres peuvent se prêter au jeu pour tester différents scenarii et tâcher d’en tirer des leçons collectives.

Enfin, il ne faut pas hésiter à solliciter l’expertise d’un consultant pour tirer les leçons d’un échec de vente et remonter la pente. Avec petite-entreprise.net, soyez mis en relation rapidement avec un consultant compétent et disponible pour vous aider à transformer des échecs de vente en leçons de vente !

Trouvez-vous cette fiche utile ?
9/10
Besoin de clients pour faire cartonner votre boîte ?
Parlons-en !
Comment transformer un échec de vente en leçon de vente ?
En savoir plus sur cette thématique

Vous y êtes presque. Laissez-nous vos coordonnées, nous vous appelons sous 48H !

Oups ! Nos conseillers sont situés uniquement en France et DOM/TOM. Nous vous invitons à trouver votre réponse dans nos fiches pratiques.
L’E-réputation, votre image sur le Web
Anticiper l’avenir
Conseils dirigeant 07-04-2015
L’E-réputation, votre image sur le Web
Lire la suite
Trouver des clients et développer sa clientèle
Trouver des clients
Conseils dirigeant 07-04-2015
Trouver des clients et développer sa clientèle
Lire la suite
Prospection téléphonique : réflexes à acquérir et astuces à suivre
Trouver des clients
Conseils dirigeant 07-04-2015
Prospection téléphonique : réflexes à acquérir et astuces à suivre
Lire la suite

Les actualités de Petite-Entreprise.net

Facebook
Petite-Entreprise.net
29-11-2023
C'est parti pour un nouveau petit jeu, promis c'est facile ! 🙈 ➡ Indice : c'est un exercice indispensable pour le développement et la pérennité de votre entreprise ! C'est le..... …
C'est parti pour un nouveau...
Facebook
Petite-Entreprise.net
25-11-2023
Les restaurateurs ont une place particulière dans notre ❤ (même si on aime tous les entrepreneurs !) Ce qu’on veut, c’est vous faire vivre dignement de votre passion. ✨ Pour cela, nous …
Les restaurateurs ont une place...
Quels outils utiliser pour réussir son pilotage RH ?
Fiche pratique
Organisation du dirigeant 10-10-2023
Quels outils utiliser pour réussir son pilotage RH ?
Lire la suite
Facebook
Petite-Entreprise.net
24-11-2023
Vous souhaitez atteindre vos rêves ? Alors foncez ! 💪 Si vous souhaitez être accompagné pour prendre les bonnes décisions au bon moment, n'hésitez pas à faire appel à nos experts : …
Vous souhaitez atteindre vos rêves...
Conseiller
Sandrine MERTES
Sandrine MERTES
Conseil en création d’entreprise
BRION
(38) Isère
Facebook
Petite-Entreprise.net
23-11-2023
Dirigeants et créateurs d'entreprise : on vous répond en 1H à toutes vos questions d'entrepreneur ! ⚡ 753 conseillers sont à votre disposition pour répondre à des questions importantes : …
Dirigeants et créateurs d'entreprise :...
Facebook
Petite-Entreprise.net
18-11-2023
C'est parti pour un petit jeu pour le week-end, promis c'est facile ! 🙈 ➡ Indice : c'est l'un des éléments essentiel pour une gestion d'entreprise sereine ! C'est l' ..... ❓ #Jeux …
C'est parti pour un petit...
Facebook
Petite-Entreprise.net
17-11-2023
Dirigeants, vous en avez assez d'être dans le rouge à la fin du mois ? 🔴 Et si on oubliait les nuits blanches passées à cause des problèmes de trésorerie ? 🙃 Notre équipe d'experts et …
Dirigeants, vous en avez assez...
Tendances clés du marché de la menuiserie en France 
Fiche pratique
Étude de marché 10-10-2023
Tendances clés du marché de la menuiserie en France 
Lire la suite
Charger plus d'actualités
Suivez-nous
sur les réseaux sociaux
Vous avez soif d'information ?
En vous inscrivant à notre newsletter, vous serez abreuvés de connaissances tous les mercredis !
Voir un exemple de newsletter

La société Valpolis traite les données recueillies afin de faire suite à votre demande d’inscription à la newsletter.
En savoir plus sur la gestion de vos données et vos droits.