Comment conclure un entretien de vente

La conclusion au cours d’un entretien commercial est déterminante pour réussir une vente : il s’agit de savoir reconnaître les signes d’une attitude engageante du prospect pour amorcer dans les meilleures conditions les décisions de ce dernier et à terme procéder à la vente du produit.

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Votre client est-il prêt à acheter ?

Dans un premier temps, il vous faut remarquer les signes qui montrent que votre client est prêt à acheter. Vous devez être attentif à son attitude : s’il agit comme si le produit était déjà acheté, s’il énonce lui-même des arguments en faveur d’un achat, demande à être rassuré ; cela est une marque favorable pour démarrer une conclusion. Un autre signe peut être aussi le type de questions que vous pose le prospect : des demandes sur des points de détails après une discussion de fond, sur les options d’achats et les services annexes liés à l’offre…cela exprime aussi un intérêt particulier de la part de votre prospect.

Pas de vente sans conclusion de vente

C’est à partir de ces signes que vous pouvez engager la conclusion. Ne perdez pas de temps et faites une première proposition en agissant comme si la vente était conclue, cela rend plus difficile un possible refus de votre prospect. Si votre offre ne lui convient pas, vous devez persévérer en trouvant de nouveaux arguments susceptibles de le faire changer d’avis. Rares sont les conclusions de vente qui aboutissent du 1er coup : soit vous obtiendrez un engagement écrit, soit vous devrez relancer un peu plus tard votre prospect !

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