Les 5 règles d’or pour un bon partenariat

Gestion d'entreprise • Publié le mercredi 18 juin 2014
Les 5 règles d’or pour un bon partenariat

On ne le dira jamais assez : plus la concurrence est rude et le marché tendu et plus il peut être intéressant de mettre en place des partenariats entre entreprises. En effet, pourquoi rester seul dans son coin quand on peut, à plusieurs, être plus fort ? Les 5 règles d’or pour un bon partenariat consistent à répondre à 5 questions fondamentales. Les voici.

1. Un partenariat pour quoi ?

C’est évidemment la première règle si vous voulez mettre en place des partenariats rentables et efficaces : il faut avoir un plan, un objectif. Inutile de perdre son temps à chercher des partenaires si vous ne savez pas ce que vous allez proposer, ce que vous attendez de ce partenariat et ce pour quoi vous le faites. Voulez-vous acquérir de la notoriété ? Développer un nouveau réseau de distribution de vos produits/services ? Augmenter vos ventes ? Lancer un nouveau produit/services ? Etc.

Ce n’est qu’une fois que vous aurez déterminé le but du partenariat que vous pourrez établir les modalités du partenariat que vous allez proposer.

2. Un partenariat avec qui ?

Bien sûr, une fois que vous avez déterminé le but et les modalités de votre partenariat, vous allez pouvoir chercher des partenaires. Pour cela, il vous faut établir une typologie de ces partenaires. Il y en a en effet 3 types :

  • Les influenceurs de 1er niveau qui, en étant en contact avec votre cible, ont une capacité à influencer l’acte d’achat. Ces partenaires sont vos cibles prioritaires.
  • Les influenceurs de 2ème niveau qui, en étant au contact avec votre cible, n’ont qu’une influence modérée sur l’acte d’achat.
  • Les influenceurs de 3ème niveau qui, en étant au contact de votre cible, n’a aucun impact sur l’acte d’achat.

Idéalement, vous avez besoin des 3 partenaires. Néanmoins, vous n’allez pas concentrer les mêmes efforts et les mêmes ressources sur les 3.

A noter : vous ne proposerez pas les mêmes modalités de partenariat à un influenceur et à un distributeur. Pensez à distinguer les deux.

3. Qui gagne quoi ?

Si c’est vous qui êtes largement gagnant dans l’affaire, il y a peu de chances pour que les entreprises que vous contactez acceptent de mettre en place un partenariat avec vous. A l’inverse, si votre partenaire est franchement bénéficiaire à vos dépens… alors à quoi bon mettre en place un partenariat ? On le devine vite : le meilleur partenariat, c’est le win/win, le gagnant/gagnant ; celui où tout le monde y trouve son compte.

Ceci dit, si vous êtes plus gros ou plus petit que votre partenaire, vous pourrez déséquilibrer la balance dans un sens ou dans l’autre. Dans le premier cas (vous êtes plus gros que votre partenaire), vous êtes en position de force et, en lâchant peu, vous apportez déjà beaucoup. Dans le deuxième cas, vous êtes en position de faiblesse, en lâchant beaucoup, vous augmentez vos chances d’obtenir le partenariat et vous pouvez gagner gros.

4. Comment rentabiliser le partenariat ?

Vous devez garder en tête un principe de base quant aux partenariats : dépensez autant en communication que ce que vous dépensez pour le partenariat ! De fait, si vous ne communiquez pas sur ce partenariat, personne n’en récoltera les fruits.

5. Et après, on fait quoi ?

Enfin, bien sûr, tout partenariat doit donner lieu à un bilan final (voire un bilan en cours de route) afin de faire le point sur les bénéfices récoltés par chacun des partenaires (vous y compris) et, le cas échéant, tirer des leçons pour améliorer les prochains. Et bien sûr, si le partenariat s’est révélé fructueux, vous pouvez envisager de le reconduire !

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