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Il est incontestable que la communication constitue le cœur même du marketing. Communiquer permet de prospecter des clients, de les fidéliser et par conséquent, de vendre plus de produits ou de services.
En effet, la communication est un préalable nécessaire à la vente. Néanmoins, toute communication n’est pas forcément bonne car beaucoup communiquer peut faire fuir le client, qui se sent « inondé » d’informations, tant et si bien que ne sachant plus que choisir ni pourquoi il devrait accepter votre offre (l’utilité du produit ou service proposé se perd dans l’immense quantité d’informations fournies), il finit par la refuser en bloc.
De même, une communication insuffisante ne donne pas assez d’informations au client potentiel qui se tournera vers la concurrence pour trouver sa quête.
En réalité, le représentant commercial doit savoir vendre et « se vendre ». Savoir vendre pour attirer le plus de clients et conclure un maximum de ventes. Savoir « se vendre » pour fidéliser ses clients qui n’achèteront plus que les produits ou services que son entreprise propose, à travers lui.
On en déduit que bien se vendre n’est souvent pas compatible avec beaucoup communiquer. Il s’agit, en fait, de trouver un juste milieu entre trop de communication et peu de communication, notions antagonistes mais ayant en commun un même résultat : saboter la vente.
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