/articles/Gerer-son-entreprise/Trouver-et-motiver-son-VRP.html
Fiche
21597 --- Votre entreprise n’existe que si elle vend ! Découvrez tous nos conseils pour recruter le bon VRP et maintenir son niveau de motivation au beau fixe.
AccueilTrouver et motiver son VRP

Trouver et motiver son VRP

Mis à jour le 21 novembre 2021

Vendeur, VRP, attaché commercial, représentant, technico-commercial, chef de vente… Quelle que soit son appellation exacte, le commercial conserve la même mission fondamentale pour l’entreprise : solliciter les prospects, déclencher des ventes et conquérir patiemment des parts de marché. Son recrutement, cela va sans dire, doit être particulièrement soigné.

Trouver et motiver son VRP
Besoin d'aide pour gérer votre personnel ?
On fait le point !

Avoir une bonne idée de ce que vous recherchez

Les profils de commerciaux et VRP sont extrêmement divers, et il est important de choisir le bon. Une erreur de casting, lorsqu’elle concerne un commercial, coûtera typiquement plus cher au chef d’entreprise qu’un poste moins exposé, d’abord en termes de rémunération (comptez 70000€ par an toutes charges comprises pour un bon profil) mais aussi en raison des opportunités de vente manquées.

La première étape consiste donc, avant même de recevoir les candidats potentiels, à définir précisément les qualités indispensables de votre futur VRP. Votre secteur d’activité exige-t-il que le vendeur maîtrise des connaissances pointues et techniques, ou simplement quelques arguments de vente simples et porteurs ? Devra-t-il s’orienter sur la prospection de nouveaux clients ou le suivi et la fidélisation des clients existants ? Devra-t-il dédier une partie de son temps à des tâches administratives chronophages (réunions, reporting…) ou pourra-t-il se consacrer pleinement à ses tournées ?

Poser les bonnes questions pendant l’entretien

L’entretien d’embauche d’un VRP, pour être réussi, suppose non seulement que le candidat ait déjà une bonne connaissance de l’entreprise, de son marché et de ses contraintes, mais aussi que le recruteur lui-même ait une bonne connaissance de la réalité du métier de commercial.

Commencez donc par interroger le candidat sur les raisons qui le poussent à postuler pour vous faire une idée de son niveau d’engagement, puis embrayez sur ses expériences passées. Quels types de produits a-t-il déjà vendu ? Combien de références produit devait-il gérer ? Combien de visites était-il en mesure de réaliser en une journée type ? Quel était le profil de clientèle ? Quel est le montant moyen des ventes qu’il réussissait à engranger chaque mois ?

L’idée n’est pas nécessairement de recruter le commercial qui présente l’historique de vente le plus impressionnant, mais plutôt celui qui vous semble le plus apte à promouvoir vos propres biens et services et à donner une image valorisante de l’entreprise.

Force de vente intégrée ou commerciaux indépendants ?

Si le chef d’entreprise est obligé de compter sur de bons professionnels de la vente pour accompagner son développement, il a néanmoins la liberté de choisir entre plusieurs modes de collaboration.

  • Il peut tout d’abord opter pour le recrutement de commerciaux en propre, directement salariés par l’entreprise. C’est le principe de la « force de vente intégrée ». Le chef d’entreprise dispose ainsi d’un droit de regard très étendu sur le travail de ses commerciaux, qui lui sont subordonnés juridiquement. Il peut définir leur emploi du temps, leur itinéraire de tournée, etc…
  • L’autre solution consiste à externaliser votre force de vente, et à recourir aux services de commerciaux indépendants, également appelés « VRP multicartes ». Ces professionnels travaillent pour le compte de plusieurs entreprises clientes non concurrentes, et proposeront à leurs prospects non seulement vos propres produits mais aussi ceux des autres entreprises avec lesquels ils collaborent. Le chef d’entreprise a un moindre pouvoir de contrôle, mais réalise aussi de précieuses économies (paiement à la commission uniquement, sans rémunération fixe).

Quel système de rémunération pour motiver vos VRP ?

Si vous embauchez un VRP exclusif, la convention collective qui régit ce statut prévoit la possibilité de le rémunérer uniquement à la commission, sous réserve de lui assurer une rémunération mensuelle minimale (proche du SMIC). Dans de telles conditions, le commercial ne va logiquement pas ménager ses efforts pour multiplier les ventes.

Gardez cependant à l’esprit qu’un statut excessivement précaire peut peser sur le moral, et in fine sur la performance de votre force de vente. Il est recommandé de trouver un juste équilibre entre une rémunération socle décente et un système de primes et commissions suffisamment attractif pour pousser vos commerciaux à donner le meilleur d’eux-mêmes.

Vous souhaitez être accompagné pour mieux gérer vos VRP ?

Faites comme Dorsaf, Gérante d’un cabinet d’assurance :


Trouvez-vous cette fiche utile ?
10/10
Besoin d'aide pour gérer votre personnel ?
On fait le point !
Trouver et motiver son VRP
En savoir plus sur cette thématique

Vous y êtes presque. Laissez-nous vos coordonnées, nous vous appelons sous 48H !

Oups ! Nos conseillers sont situés uniquement en France et DOM/TOM. Nous vous invitons à trouver votre réponse dans nos fiches pratiques.
Les missions et objectifs d'un commercial
Être mieux organisé
Management / ressources humaines 07-04-2015
Les missions et objectifs d'un commercial
Lire la suite
Comment motiver ses vendeurs ?
Être mieux organisé
Management / ressources humaines 07-04-2015
Comment motiver ses vendeurs ?
Lire la suite
Comment surveiller ses vendeurs ?
Être mieux organisé
Management / ressources humaines 07-04-2015
Comment surveiller ses vendeurs ?
Lire la suite

Les actualités de Petite-Entreprise.net

Facebook
Petite-Entreprise.net
15-03-2024
🌟✨ Ne laissez pas le destin passer à côté de vous ! Si vous tombez sur cette publication, c'est un signe que vous devez poursuivre votre rêve. Ne laissez pas la peur ou les doutes vous ...
🌟✨ Ne laissez pas le...
Facebook
Petite-Entreprise.net
14-03-2024
🎨 Envie de perfectionner votre art du pitch ? Voici 3 conseils incontournables pour vous aider à briller lors de vos présentations : 1️⃣ Soyez concis et clair : Gardez votre pitch simple ...
🎨 Envie de perfectionner votre...
 Imprimerie et entrepreneuriat : des solutions accessibles et efficaces pour les TPE
Fiche pratique
Stratégie marketing 26-04-2024
 Imprimerie et entrepreneuriat : des solutions accessibles et efficaces pour les TPE
Lire la suite
Facebook
Petite-Entreprise.net
12-03-2024
Découvrez notre nouvelle fiche pratique sur la gestion des flux en entreprises! 📊💼 Apprenez comment optimiser vos processus pour une meilleure productivité et rentabilité. 💡 Cliquez ...
Découvrez notre nouvelle fiche pratique...
Conseiller
Patrice JOUIS
Patrice JOUIS
Trouver et motiver son VRP
La Vieille-Lyre
(27) Eure
Facebook
Petite-Entreprise.net
11-03-2024
Facebook
Petite-Entreprise.net
08-03-2024
🌸 A l'occasion de la Journée Internationale des Droits de la Femme, mettons en lumière les femmes entrepreneures qui font bouger les lignes et inspirent le monde entier. 💪🏼 De la création ...
🌸 A l'occasion de la...
Facebook
Petite-Entreprise.net
08-03-2024
Petite-entreprise.net soutient l'entrepreneuriat au féminin et passe son logo en violet pour la Journée des Droits de la Femme ! Très belle journée à toutes 💪 #8mars ...
Petite-entreprise.net soutient l'entrepreneuriat au féminin...
Mutuelle pour les petites structures : comment trouver la bonne solution pour votre TPE ?
Fiche pratique
Conseils dirigeant 02-04-2024
Mutuelle pour les petites structures : comment trouver la bonne solution pour votre TPE ?
Lire la suite
Charger plus d'actualités
Suivez-nous
sur les réseaux sociaux
Vous avez soif d'information ?
En vous inscrivant à notre newsletter, vous serez abreuvés de connaissances tous les mercredis !
Voir un exemple de newsletter

La société Valpolis traite les données recueillies afin de faire suite à votre demande d’inscription à la newsletter.
En savoir plus sur la gestion de vos données et vos droits.