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Bien se positionner sur le marché pour gagner des contrats auprès des dirigeants

Mis à jour le 21 novembre 2021

Selon les études, le nombre de consultants indépendants a doublé voire triplé ces 10 dernières années. Mais 50% à 80% vont stopper leur activité dans la première année suivant leur démarrage. La question est : quel est le problème ? Réponse : le positionnement !

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Le succès d’un produit ou service tient au fait qu’il répond parfaitement à une demande du marché. Les consultants doivent garder ce postulat en tête. Ils abordent souvent en premier lieu la cible des PME, sur laquelle ils se sentent légitimes. Mais il s’agit d’un marché difficile à pénétrer en raison de la pression concurrentielle : les PME internalisent l’expertise ou font appel à des cabinets de conseil « réputés ». Reste les TPE et les auto-entrepreneurs : près de 3 000 000 de dirigeants à portée de main et sous-conseillés… Auprès de cette cible, il n’est plus à prouver que le besoin existe, mais la demande, elle, existe-t-elle réellement ? Difficile de pénétrer ce marché en raison des paramètres mal connus par les consultants indépendants.

Prenons un exemple : si,  en tant que chef d’entreprise, il règne une mauvaise ambiance au sein de mon entreprise ou je ne recrute que de mauvais profils, il faut : 

  1. en prendre conscience
  2. l’admettre
  3. en parler autour de moi et mettre des mots sur mon besoin
  4. faire des recherches pour trouver une solution
  5. tomber sur un consultant en ressources humaines
  6. le recevoir et comprendre comment il peut m’aider
  7. signer une mission car il aura réussi à me prouver l’intérêt de ses services…

Ce qui fait beaucoup d’étapes entre le besoin et l’acte d’achat…

Les 10 clés pour signer des missions de conseil auprès des dirigeants de TPE

Oublier ce qu’on sait, ce qu’on a appris, son expérience et la théorie ; être à l’écoute du marché, une écoute active, au contact physique des dirigeants de TPE sans leur vendre quoi que ce soit ; cerner leurs objectifs ; observer leur comportement en management, commercial, administratif ; comprendre leur environnement social et familial ;  leurs points forts, leurs points faibles… Si le consultant indépendant a pour réelle vocation l’accompagnement des chefs d’entreprises, alors les clés vont apparaître toute seules.

Voici 10 clés pour améliorer votre taux de signature auprès des dirigeants de TPE :

  1. Être pluridisciplinaire : le dirigeant de TPE a besoin d’un seul conseiller d’entreprise ou un seul interlocuteur, pas d’une multitude d’experts autour de lui.
  2. Proposer des prestations précises avec un nom, un début, une fin, un prix, un support : le dirigeant de TPE achète une solution, pas un nombre d’heures.
  3. Valoriser ses missions de conseil en termes de ROI : le dirigeant de TPE cherche avant tout du chiffre d’affaires et de la rentabilité.
  4. Être réactif, bref et direct : le dirigeant de TPE n’a pas le temps, il n’anticipe pas, il a la « tête dans le guidon ».
  5. Proposer un plan d’action précis avec des résultats : le dirigeant de TPE a besoin de concret, pas de théorie.
  6. Ecouter le besoin réel exprimé par le dirigeant : le dirigeant de TPE achète une réponse à son besoin, pas une expertise.
  7. Faciliter la vie de vos clients, proposer du « clé en mains » : le dirigeant de TPE déteste la paperasse et parfois, n’a pas d’assistant(e) ni de secrétaire. 
  8. Parlez en termes de solutions, pas de méthodes : le dirigeant achète une solution, pas une formation, ni un coaching, ni un accompagnement et encore moins du consulting.
  9. Rester humble et abordable : un dirigeant de TPE a besoin de comprendre ce qu’il achète et là, c’est une « personne » qu’il achète.
  10. Rester un chef d’entreprise avant tout : un dirigeant de TPE accorde son respect et sa confiance à quelqu’un qui aura l’attitude d’un patron, qui saura lui parler avec franchise, se faire payer et facturer au juste prix.
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