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Apprendre à anticiper et à bien gérer son chiffre d’affaires

Mis à jour le 21 novembre 2021

Même s’il n’est pas toujours l’indicateur le plus pertinent, le chiffre d’affaires (CA) concentre généralement toutes les attentions du dirigeant et des investisseurs. Une évolution rapide à la hausse ou à la baisse annonce dans tous les cas une période de turbulences pour l’entreprise, dont il convient de prendre très vite la mesure.

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Hausse rapide du CA ? Attention aux effets collatéraux !

La hausse rapide du chiffre d’affaires de l’entreprise traduit un engouement croissant pour son offre commerciale, avec une multiplication des ventes et/ou du nombre de clients. Il s’agit évidemment d’une excellente nouvelle pour le chef d’entreprise, dont les efforts et les nombreuses heures de travail portent enfin leurs fruits. Dans une telle situation, l’essentiel consiste à ne pas vous laisser enivrer par le succès et à garder la tête froide !

De nombreux défis vous attendent en effet pour faire face à la demande accrue de vos clients, par exemple en matière de gestion des stocks et de recrutement de nouveaux collaborateurs. Le changement de dimension de l’entreprise peut aussi vous contraindre à changer de statut juridique, à modifier votre régime fiscal ou social, à déménager dans des locaux plus grands et à investir dans de nouveaux moyens de production… d’où des coûts supplémentaires, qui peuvent parfois s’avérer supérieurs – dans un premier temps – à la hausse de vos bénéfices !

Comment anticiper l’évolution du chiffre d’affaires ?

Plutôt que d’être mis devant le fait accompli, il est toujours agréable et rassurant de pouvoir anticiper l’évolution de votre chiffre d’affaires. Selon votre secteur d’activité, cette tâche peut s’avérer plus ou moins compliquée. Des entreprises spécialisées dans les technologies de pointe, le BTP ou encore la construction navale travaillent généralement sur un carnet de commandes à l’horizon d’une ou plusieurs années, et peuvent donc assez bien anticiper leurs rentrées d’argent ou voir venir une période de chômage technique.

Les autres entreprises, soumises à des fluctuations plus rapides de leur marché et de leur clientèle, devront quant à elles se fier à des signaux plus faibles, aussi divers que variés : études de marché avant le lancement d’un nouveau produit, évolution du nombre de « followers » sur les réseaux sociaux, nombre de visiteurs sur le site web, renouvellement probable d’un contrat avec un gros client… Pour une anticipation plus fine de votre chiffre d’affaires, n’hésitez pas à concevoir en interne un tableau de bord de gestion avec une série d’indicateurs-clés, qui vous donneront une bien meilleure visibilité.

Creux d’activité : comment gérer ?

Un creux soudain dans l’activité est de nature à fortement déstabiliser le chef d’entreprise. Ce dernier ne doit pas attendre pour réagir et doit tout d’abord procéder, sans paniquer, à une analyse objective de la situation. Le déclin du chiffre d’affaires est-il lié à une dépression généralisée du secteur – et qui toucherait donc aussi l’ensemble de la concurrence – ou au contraire à une baisse de la compétitivité et de l’attractivité de son offre ? Seul le bon diagnostic vous permettra de définir une orientation cohérente.

La baisse durable du chiffre d’affaires doit vous inciter à réduire la voilure, c’est-à-dire à diminuer vos charges fixes au maximum. Vous pourrez envisager un changement de locaux, une optimisation des stocks et des immobilisations et bien sûr une diminution des effectifs salariés. Rappelons qu’il est possible de justifier un licenciement économique sur la base d’une baisse « significative » du chiffre d’affaires pendant une certaine période (au moins un trimestre dans les TPE de moins de 11 salariés, deux trimestres entre 11 et 50 salariés, 3 trimestre de 50 à 300 salariés et une année au-delà).

Le conseiller en gestion d’entreprise : un allié précieux

Changement de statut juridique, recherche de nouveaux financements, plan de recrutement ou de licenciement, nouvelle stratégie commerciale… Le recours à un conseiller en gestion d’entreprise n’est jamais aussi judicieux qu’en période de profonds changements pour l’entreprise, lorsque le stress et la fatigue du dirigeant sont à leur paroxysme et peuvent lui faire commettre des erreurs.


Antoine Bodele avait des problèmes de gestion, il a demandé de l’aide à un expert : 


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