Conseiller : comment adapter son discours à chaque dirigeant ?

Gestion d'entreprise • Publié le mardi 27 octobre 2015, mis à jour le mardi 27 octobre 2015
Conseiller : comment adapter son discours à chaque dirigeant ?
En tant que consultant d’entreprise, vous allez devoir présenter vos propositions commerciales ainsi que vos solutions à différents profils de dirigeants d’entreprise. Problème : entre le maçon constamment sur le terrain qui n’a pas une minute à lui et le patron de PME qui jongle entre le terrain, la gestion, le management et l’export, il y a un monde et une large palette de profils différents. Vous allez donc devoir adapter votre discours à chaque dirigeant pour être efficace et performant. Quelques conseils.

Mimétisme comportemental : un outil d’adaptabilité

Le mimétisme comportemental repose sur un principe simple : il faut adapter son comportement gestuel, physique, verbal à son interlocuteur. Reposant sur un instinct animal naturel, c’est le mimétisme comportemental qui nous permet d’apprendre à parler, à marcher, à réaliser certaines tâches. Et cela fait des années que les négociateurs sont poussés dans cette voie pour favoriser la réussite de leurs négociations.

En tant que consultant, vous devrez donc être extrêmement vigilant, attentif aux signes laissés par vos interlocuteurs pour pouvoir mettre en place une stratégie de mimétisme comportemental convaincante. Votre client s’exprime à voix basse et calme, faites de même ; votre client bouge beaucoup en s’exprimant, faites de même ; votre client est tactile, soyez-le ; et ainsi de suite. Ce mimétisme comportemental créera une proximité, une affinité naturelle entre vous et le dirigeant face auquel vous vous trouvez. Cela ne signifie pas que vous devez jouer un rôle et vous transformer : votre personnalité reste la même, seule votre manière de l’exprimer s’adapte au dirigeant à convaincre.

Comprendre le client

Cela passe évidemment par une compréhension du client : écoute active, analyse rapide et observation sont les maîtres mots qui vous permettront de mettre en place le mimétisme comportemental. Mais pour adapter votre discours à chaque dirigeant, il faut aussi aller plus loin dans la compréhension du client. Vous devez découvrir les raisons qui ont poussé le dirigeant à solliciter vos services et la manière dont il a analysé son propre problème ainsi que les pistes de solutions qu’il a déjà élaborées.

Ce n’est qu’à ce prix que vous pourrez reformuler l‘expression du besoin, présenter d’emblée une première analyse et identifier verbalement les solutions envisagées par le dirigeant. De cette manière : il est valorisé, il sent que vous le comprenez, il a conscience que vous êtes attentif, il fait confiance à votre expertise.

Adapter les objectifs à la cible

Vous devrez enfin adapter vos objectifs à votre cible… de même que le vocabulaire employé pour exprimer ces objectifs (et les processus proposés pour les atteindre). Nous en parlions dans notre fiche sur les spécificités du marché des TPE : vous devez être clair et efficace. Ne pas parler d’augmentation de l’efficacité commerciale ou d’optimisation de la gestion du changement dans une logique bottom up, c’est absurde. Ça fait bien en soirée mais ça peut vite irriter un patron de TPE qui attend de vous des solutions concrètes. Soyez clair et précis sur les effets attendus de votre intervention : augmentation de la marge, augmentation du CA, réduction des coûts, etc.

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